Valikko
Raha

Huippujohtaja kestitsee asiakkaita tarvittaessa rokkiperuukki päässä – ja kauppa kukoistaa

Suomessa on perinteisesti uskottu, että hyvä tuote kyllä myy itse itsensä. Heikki Hiltunen ei usko. Hän käyttää paljon rahaa asiakkaisiin, ja raha tulee takaisin moninkertaisena.

Heikki Hiltusella on sivujakaus, kauluspaita ja suorat housut.

Hän on 54-vuotias insinööri.

Hän työskentelee yhtiössä, joka valmistaa taajuusmuuttajia.

Tämä on ehkä hieman yllättävä tieto: Hiltunen järjestää parhaat tapahtumat ja juhlat.

Hiltusen järjestämistä juhlista ei juuri jäädä pois. Hän satsaa aikaa ja rahaa, jotta ihmiset viihtyisivät hänen järjestämissään tapahtumissa.

Mutta mikä parasta, Hiltusen vieraanvaraisuus saa kaupankäynnin kukoistamaan.

Hiltunen on ollut lähes 15 vuotta vaasalaisen Vacon-yhtiön varatoimitusjohtaja. Hän on vastannut myynnistä, markkinoinnista ja asiakaspalvelusta. Hiltusella oli iso rooli siinä, että Vaconista kasvoi miljardiyhtiö.

2014 tanskalainen Danfoss osti Vaconin, ja Hiltusesta tuli uuden Danfoss Drives -liiketoimintayksikön kaupallisista toiminnoista vastaava johtaja ja johtoryhmän jäsen.

Hiltunen on pitkän ja hienon uran tehnyt ammattijohtaja. Hillityn ulkokuoren alla palaa kuitenkin tuli, joka monien mielestä vain polttaa rahaa.

Hiltunen on näinä säästötalkoiden ja nyyttikestien aikoina suorastaan outo ilmestys.

Tai Suomessa hän on ollut aina vähän erikoinen. Suomalainen insinööri ei osaa myydä, sanotaan usein, mutta insinööri Hiltunen osaa ja ha­luaa myydä ja markkinoida, halata ja pitää seuraa.

Hän on todistanut, että käyttämällä rahaa voi saada paljon enemmän rahaa tilalle. Varsinkin, jos osaa hommansa.

”Jotenkin tämä on ollut minulle jonkinlainen elämäntyö, että saisin myynnin ja markkinoinnin oikeaan rooliin yhtiöissä”, Hiltunen kertoo.

Suomalaisissa insinöörivetoisissa teknologiayrityksissä ajatellaan vieläkin usein, että hyvä tuote kyllä myy itse itsensä.

Yksi tällainen hyvä tuote syntyi 1990-luvulla Vaasassa. ABB päätti 1993 lopettaa tuotekehityksen ja tehtaan Vaasassa.

14 ABB:n insinööriä päätti, että he eivät muuta perheitään pääkaupunkiseudulle työn takia. Kotiseuturakkauden sokaisemat insinöörit perustivat Vaasa Control -yhtiön, josta tuli myöhemmin taajuusmuuttajia valmistava Vacon.

Hiltunen aloitti Vacon-yhtiössä myynnin ja markkinoinnin johtajana 2002. Vaconin liikevaihto oli kasvanut nollasta noin sataan miljoonaan euroon.

2000-luvun alussa Vaconillakin moni oli sitä mieltä, että hyvä tuote menee kaupaksi ilman myyntiä ja markkinointia. Hiltunen oli eri mieltä.

Hänen johdollaan Vacon alkoi toden ­teolla myydä ja markkinoida sitä hyvää tuotetta, taajuusmuuttajaa, joka säätelee sähkömoottorin nopeutta.

Kaikki moninkertaistui.

2002 Vaconilla oli oma myyntiyhtiö kymmenessä maassa.

”Silloin Vaconin myyntiyhtiöt eivät tehneet käytännössä tulosta. Ne oli ajettu nurkkaan, niille ei ollut annettu työkaluja, joilla kasvaa. Vain hinnat, joilla pitäi­si myydä. Myyntiyhtiöitä ei kuunneltu eikä otettu osaksi yhtiötä.”

Hiltunen auttoi myyntiyhtiöitä muun muassa hinnoittelussa ja markkinoinnissa. Myyntiyhtiöt rupesivat menestymään.

Ja kun myyntiyhtiöt menestyivät, Vaconkin menestyi yhä paremmin.

”Niistä tytäryhtiöistä tuli meidän tärkein myyntikanava.”

Hiltunen oli mukana perustamassa 22:ta uutta tytäryhtiötä.

”Menimme uusiin maihin, perustimme yhtiön, palkkasimme uudet ihmiset. Kaikki yhtiöt olivat kannattavia. Kun Danfoss osti Vaconin, myyntiyhtiöitä oli 32”, Hiltunen kertoo.

”Minulla oli noin 80 henkeä töissä, kun aloitin. Kun lopetin Vaconissa, myynnissä oli noin 500 ihmistä, ja nyt Danfoss Drivesin myynnissä on noin 1 400 työntekijää.”

Hiltusen aikana Vaconin liikevaihto on kasvanut melkein 1,5 miljardiin euroon, ja yhtiö on alansa toiseksi suurin maailmassa.

Danfoss maksoi Vaconista miljardin.

Vielä 2000-luvun alussa Vacon oli melko tuntematon brändi.

”2002 kukaan ei tiennyt Vaconia. Asiakkaat tunsivat pääkilpailijat ABB:n ja Siemensin. Oli turvallista ostaa ABB:n ja Siemensin tuotteita, toisin kuin Vaconin, jolla ei ollut nimeä.”

Insinööri Hiltunen korjasi ­asian – osittain juhlimalla.

Vacon piti ensimmäisen maailmanlaajuisen myyntikokouksensa 1995. Tapahtumaan osallistui 20 ihmistä. ”Luvussa oli mukana aivan kaikki, puolisoista siivoojiin.”

Hiltunen on kasvattanut myyntikokouksesta odotetun asiakastapahtuman, jolla Vacon on motivoinut henkilökuntaa sekä tehnyt yhtiöstä yhä tunnetumman ja halutumman asiakkaiden keskuudessa.

”Ennen tapahtuma oli aina Suomessa, sitten vein sen Tallinnaan. Sitten ollaan oltu Dubaissa, Bangkokissa, Singaporessa, Cancunissa.”

Tänä keväänä Drives Conference -niminen asiakastapahtuma pidettiin New Orleansissa.

”Paikalla oli 550 ihmistä, 30–40 maasta. Avainasiakkaita, kumppaneita, myyjiä ja henkilöstöä.”

Hiltunen haluaa tarjota elämyksiä, jotta Vaconin tapahtumista jää asiakkaille miellyttävä muistijälki.

Bangkokissa Hiltunen kuljetti asiakkaita syömään 150 tuk-tuk-taksilla poliisisaattueessa.

”Asiakkaat olivat haltioissaan.”

Singaporen rokkijuhlissa Hiltunen muuntautui Guns N’ Roses -kitaristi Slashiksi. Hän näyttää todisteena kuvaa, jossa hänen suupielestään roikkuu rööki ja kiharan peruukkipään kruunaa silinterihattu.

”Olen isäntänä tehnyt vähän hullujakin juttuja, etten ole vain se puku päällä virallisen puheen pitävä johtaja. Elän mukana ja laitan itseni likoon.”

Kaksipäiväisessä myyntikokouksessa koulutetaan ja palkitaan työntekijöitä mutta pidetään myös hauskaa.

”Myynti-ihmiset osaavat relata, ja olen antanut heille sen mahdollisuuden. Ei kaikki ole haudanvakavaa, haetaan hauskuutta työntekoon. Kokoamme ihmiset yhteen. Rakennamme tiimiä, juhlimme ja samalla arvostamme myyntiä ja markkinointia”, Hiltunen kertoo.

Kyse ei ole siitä, että osallistujat ryystävät boolia suoraan maljasta.

”Tapahtumista tehdään näyttäviä. Jokainen asia on kohdallaan, aivan tip top ja korkeaa laatua. Vieraat kokevat, että heitä arvostetaan. Ohjelma on viimeisen päälle. On elokuva- ja jazzteemaa, on ratsastettu norsuilla, thainyrkkeilty ja vietetty arabialaista yötä”, Hiltunen kertoo

”Tapahtuma on kasvanut koko ajan. Väkeä tulee koko ajan lisää ja lisää. Asiakkaat eivät halua jäädä pois.”

Hyvin järjestetyt myyntikokoukset ovat totta kai iso investointi. Hirveää tuhlausta, voisi joku sanoa. Mutta raha palaa moninkertaisena kassaan.

Näiden juhlien avulla Vacon erottautuu kilpailijoistaan ja rakentaa tärkeitä suhteita.

”Moni asiakas on sanonut, että heidän ei ikinä enää tarvitse mennä kilpailijoiden tapahtumiin, koska me teemme asiat niin hyvin. Se tapahtuma pitää vain tehdä hyvin.”

Jos rivissä on kymmenen samanlaista yhtiötä, jotka tarjoavat tuotteitaan, on helppo valita niistä se, joka on jättänyt miellyttävän muistijäljen tapahtumillaan.

”Tällaisen urheilu- tai myyntitapahtumaviikonlopun aikana pystyy rakentamaan suhteita ihmisiin. Oppii tuntemaan ihmisiä ja rakentamaan luottamusta. Se ei ole enää markkinointi- ja myyntitilanne, vaan mennään lähelle kaverisuhdetta tai ystävyyttä. Avaudutaan avoimesti asioista”, Hiltunen kertoo.

Hiltunen on käyttänyt paljon Vaconin rahaa myös sponsorointiin.

Sponsorointi on tuonut Vaconille näkyvyyttä, mutta siinäkin tärkeintä on asiakkaan muistijälki. Mainostarra ralliautoilijan kypärässä tai alppihiihtäjän haalarissa on oikeasti pääsylippu lajien kiehtovaan maailmaan, sisäpiiriin, jonne vain harvat pääsevät.

”Asiakkaat pääsevät keskustelemaan tai syömään laskijoiden ja kuljettajien kanssa. Tai jääkiekkovalmentajat opettavat asiakkaita laukomaan ja luistelemaan. He näkevät sisältä sen muilta suljetun maailman ja saavat muistijäljen. Ja sen kautta voimme hyödyntää sponsorointia.”

Vacon on sponsoroinut muun muassa Jarkko Niemistä, Kalle Palanderia, Andreas Romaria, Vaasan Sportia, Jari-Matti Latvalaa, Mikko Hirvosta, golfia ja purjelaivoja.

”Juju on tämä: suunnittele, miten hyödynnät sen, että yh­tiön logo on urheilijan kisa-asussa. Ja sijoita vielä toinen samanlainen summa rahaa. Näiden sponsorointisuhteiden kautta rakennetaan tilanteita, elämyksiä ja kokemuksia, joiden kautta taas rakennetaan brändi-imagoa ja yrityskulttuuria.”

Hiltunen on neuvotellut muutaman vuoden ajan lentokilpailu Red Bull Air Racen kanssa. Taivaalla kieppuva kilpalentokone takaisi asiakkaille kaikkien aikojen muistijäljen.

”Se olisi tosi makea setti, ja vieläkin neuvotellaan.”

Hiltunen kertoo vielä yhden esimerkin markkinoinnin voimasta. Seitsemän vuotta sitten hän lanseerasi tuoterekan.

”Ensimmäisellä kerralla se oli noin puolen miljoonan euron markkinointi-investointi, ja joku saattoi sanoa, että se on niin kallista, ettei sitä kannata tehdä”, Hiltunen sanoo.

”Mutta joka kerta rekkakiertue maailmalla on tuottanut uutta liiketoimintaa, joka on kattanut investoinnin kulut.”

Danfoss Drivesin rekka ja bussi menevät asiakkaan luokse. Tuotteilla ja asiantuntijoilla lastatut autot ajavat yli sataan kohteeseen Euroopassa ja Aasiassa.

”Tämä päivänä asiakkaat eivät lähde messuille, koska ei ole rahaa. Messuilla ihminen käy ständilläsi ja lähtee kymmenen minuutin päästä pois. Rekassa asiakas voi olla tuntikausia. Ei ole kilpailijoita läsnä. On asiakkaalle helppoa, kun parkkeerataan rekka niiden pihaan.”

Tanskalaisia pidetään kovina kauppiaina, mutta Hiltusen mukaan Danfoss on insinöörifirma, jossa markkinoinnin hyödyntämistä ei ole vielä täysin ymmärretty.

Mutta mistä Hiltunen on saanut innostuksen markkinointiin ja myyntiin? Amerikasta tietysti.

Hiltunen on kotoisin Kangasniemeltä, Savosta.

Hän oli aina hyvä koulussa, kielissä ja matematiikassa. Lu­kion jälkeen 1980-luvun alussa Hiltusella oli paikka kahteen korkeakouluun. Tampereelta oli jo hommattu opiskelija-asuntokin.

”Huvikseen lähdin yhden kaverin kanssa Raaheen opiston pääsykokeisiin. No, se oli sellainen parikymppisten poikien pääsykoematka, autolla sinne ja yöpyminen leirintäalueella ja pientä hauskanpitoa.”

Raahen koulu oli Suomen ainoa oppilaitos, jossa pystyi lukemaan tietokonetekniikkaa. Siihen aikaan ei juuri edes ollut tietokoneita.

Hakijoita oli tuhat, ja vain 30 otettiin opiskelemaan tietotekniikan insinööriksi.

Hiltunen ja hänen kaverinsa pääsivät sisään.

Hiltunen valitsi Raahen ja valmistui insinööriksi 23-vuotiaana 1985. Hän sai töitä Varkaudesta, Alhströmin tytäryhtiöstä.

Hiltunen osasi saksaa, englantia ja ruotsia. 1987 hän teki ensimmäisen työmatkansa ulkomaille.

”Lensin Itävallan Linziin. Se lentäminen oli erikoista. En silloin tiennyt, että matkailusta tulisi iso osa elämääni.”

Nykyään hän matkustaa 150–200 päivää vuodessa, lähinnä ulkomaille.

1991 Hiltunen muutti Saksaan vetämään kansainvälistä tuotekehityshanketta. Yhdysvaltalainen Honeywell osti hänen työantajansa. Hän sai oppia amerikkalaisesta yrityskulttuurista, jossa myynti ja markkinointi olivat tärkeitä.

1997 hän muutti San Joseen Kaliforniaan.

”Työpaikka oli Piilaakson ytimessä, alan huippupaikassa, siellä oli Applekin. Se oli hieno kokemus.”

Hiltunen lensi pari vuotta ympäri maailmaa, kunnes päätyi takaisin Varkauteen. Vuonna 2000 yhdysvaltalainen tietoliikenneyhtiö Tellabs valitsi Hiltusen Suomen-toimitusjohtajaksi.

”Se oli silloin Suomen kannattavin yhtiö. Olin vähän yllättynyt, kun minut palkattiin toimitusjohtajaksi. Työntekijöitä oli 1 200, ja liikevaihto oli 400 miljoonaa. Olin 37-vuotias.”

Hiltunen asettui Espoon Lippajärvelle, jossa asuu yhä. Työsuhteen alkuhuuma haihtui nopeasti. Pääkonttorista alkoi tulla käskyjä, että työntekijöitä pitää vähentää.

”Vedin nuorena toimarina neljät yhteistoimintaneuvottelut. Se oli rankka kokemus. Jouduin karsimaan työntekijöitä 1 200:sta 700:aan. Olin aika lailla kumileimasin.”

Potkujen antamiseen kyllästynyt Hiltunen irtisanoutui elokuussa 2002. Viikon kuluttua Vaconista otettiin yhteyttä, ja joulukuussa 2002 Hiltunen aloitti Vaconin myynti-, markkinointi- ja asiakaspalvelujohtajana.

Hiltunen on tehnyt työelämässä monia merkittäviä päätöksiä ja menestynyt suurissa ja kansainvälisissä yhtiöissä.

Mieleenpainuvimmat kokemukset ja tunteet hän on kuitenkin kokenut urheilujohtajana, pikkuisessa yhtiössä – tai seurassa – nimeltä Vaasan Sport.

Hän on jääkiekon liigaseuran Sportin hallituksen puheenjohtaja. Vaativaa Hiltusta on sanottu mieheksi, jolle ei riitä mikään. Hän odottaa itseltään ja muilta parempaa kuin oma paras suoritus.

Siinä oli kansainvälinen piinkova johtajakin ihmeissään, kun hän joutui selvittämään jääkiekkoseuran sotkuja muutama vuosi sitten. Hiltusen johdolla Sport nousi aivan konkurssin partaalta taloudellisesti kuiville ja lopulta Liigaan.

”Totta kai tässäkin bisneksessä on ollut pari kolme oikeasti isoa hetkeä, jotka ovat tuntuneet isoilta henkilökohtaisilta voitoilta. Mutta kyllä urheilu on tuonut minulle motivaatiota ja vastapainoa tähän raadolliseen bisnekseen”, Hiltunen sanoo.

”Minulle urheilujohtaminen tuo energiaa hirveästi. Ne tunteet, ennakoimattomuus ja fortunan merkitys. Urheilussa on se hyvä juttu, että et pysty omilla päätöksilläsi voittamaan. Se tekee siitä todella mielenkiintoista. Vaikka sama se on myynnissäkin.”

Hiltunen haki Jääkiekkoliiton puheenjohtajaksi viime syksynä mutta ei tullut valituksi. Nyt hän on vahva ehdokas Liigan uudeksi puheenjohtajaksi.

Oikaisu kello 16.21: Korjattu taajuusmuuntajat taajuusmuuttajiksi.

    Seuraa uutisia tästä aiheesta

  • Markkinointi
  • Sponsorointi

Kommentit

    Ei vielä kommentteja. Kirjoita ensimmäinen.

    Näytä lisää
    Luetuimmat
    1. 1

      ”Ahne”, ”ikävä tapaus”, ”nuoria naisia lähentelevä outolintu” – tv-pomo Jorma Sairasen muistelmissa Spede, Petelius ja muut tv:n kultakauden suosikit saavat huutia

    2. 2

      Kansalaiset nousivat kesäaikakapinaan – aloite viisarien kääntelyn lopettamisesta otti huiman kirin ja menee eduskunnan käsiteltäväksi

    3. 3

      Lapsettomuus on karu yllätys vanhemmaksi haluaville – ”Anna anteeksi ettei sinusta tullutkaan äitiä”

    4. 4

      Nyt Netflix epäonnistui pahasti – menestykseksi odotettu sarja Iron Fist on täysi floppi, selitämme miksi

    5. 5

      Kellojen siirto johtuu uusiseelantilaisesta postimiehestä, joka rakasti perhosia

    6. 6

      Konkarisijoittajat paljastavat HS:lle pahimmat mokansa – ”Tarkkaa tappiota en ole tohtinut edes laskea”

    7. 7

      Suupielet halkeavat, hiukset putoavat ja väsyttää – onko kyse keväisestä vitamiinien puutteesta?

    8. 8

      Miksi saunassa muka pitää olla alasti? Ei kai ihmisen alapää ole yhtään uimapukua hygieenisempi

    9. 9

      Sofia ja Onni tekivät paluun suosituimpien nimien kärkeen – nyt annetaan uusvanhoja varhaissuomalaisia nimiä

    10. 10

      Kananmuna onkin terveellistä – uudet tutkimukset kumoavat tiedon kolesterolipommista

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Sunday Times: Trump ojensi Merkelille 350 miljardin euron laskun Nato-puolustuksesta

    2. 2

      Miksi saunassa muka pitää olla alasti? Ei kai ihmisen alapää ole yhtään uimapukua hygieenisempi

    3. 3

      George W. Bush vangitsi tauluihinsa Irakissa vammautuneen sotilaan katseen – näin suomalaisgalleristi arvioi maailmalla kehutun presidentin kyvyt

    4. 4

      Mätä brassiliha järkyttää, mutta Suomessakin kuluttajaa sumutetaan – ihan joka päivä

    5. 5

      Kansalaiset nousivat kesäaikakapinaan – aloite viisarien kääntelyn lopettamisesta otti huiman kirin ja menee eduskunnan käsiteltäväksi

    6. 6

      Helsingin Jätkäsaari on tyylikäs, mutta värien kanssa riehuminen ärsyttää niin naapureita kuin arkkitehtuuri­kriitikoitakin

    7. 7

      Maailmanselitysten uusi supertähti povaa, että ihmislaji on tulossa tiensä päähän

    8. 8

      Kananmuna onkin terveellistä – uudet tutkimukset kumoavat tiedon kolesterolipommista

    9. 9

      Suurpalon sammutus jatkuu koko maanantain Vantaalla – ”Mahdollisuus oli vielä isompaankin tulipaloon”

    10. 10

      Nyt Netflix epäonnistui pahasti – menestykseksi odotettu sarja Iron Fist on täysi floppi, selitämme miksi

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Tuhansia suomalaisia ryöstettiin orjiksi, mutta sitä hädin tuskin muistetaan – moni kansa ei unohtaisi moista vääryyttä ikinä

    2. 2

      Vanha hinnasto saattaa olla arvokkaampi kuin romaani eivätkä Myrna-kupit kiinnosta ketään – asiantuntijat kertovat, mitkä käytetyt tavarat nyt käyvät kaupaksi

    3. 3

      En halua olla sukupuoli­neutraali, haluan olla nainen – kotona pesen mielelläni mieheni pyykit

    4. 4

      Jopa puolet liikunnan harrastajista treenaa liian lujaa, sanoo asiantuntija – Iltakävely voi usein olla hikilenkkiä parempi

    5. 5

      Hampurilaistesti: Maistoimme juustohampurilaisia kuudesta helsinkiläisravintolasta – selkeä voittaja ja häviäjä löytyivät

    6. 6

      Toni Kitin kova flunssa olikin aids – Nyt hän toivoo, että muut eivät uskoisi netin valesivuja

    7. 7

      Ottelun parhaaksi pelaajaksi valitun hyökkääjän tunteellinen emämoka: kiitti haastattelussa vaimoaan – ja tyttöystäväänsä

    8. 8

      Finnair perui koko kesän Miamin-lennot – mitä lentoyhtiössä oikein tapahtuu?

    9. 9

      Vanhuksia on jäänyt ilman ruokaa Helsingissä, eikä edes kaupunki tavoita uutta lähettiyritystä – lopulta kotihoito tilasi ruokaa Helvi Ukkola-Saariselle, 91

    10. 10

      Sanna Stellanin talo paljastui homepommiksi – Vakuutus ei korvaa totaalisesta remontista senttiäkään

    11. Näytä lisää