Tarkista selaimen asetuksista, että JavaScript ja evästeet ovat käytössä.

Mikäli JavaScript on käytössä, mutta jokin selainlaajennus estää sen lataamisen, poista selainlaajennus käytöstä.

Heräteostos voi piristää tai köyhdyttää – suunnittelematon hankinta on usein kauppiaan myyntiponnistelujen tulosta

HS selvitti, millä tavoin kauppa kuluttajia houkuttelee.

Talous
 
Anu Vallinkoski
Akseli Valmunen / HS
Heli Unkuri tarttuu heräteostoksiin, mikäli kampanjassa on hyvä hinta tai vaikka konsulentin ollessa hyvä. Hän on kokenut toimiviksi sellaisetkin tavat kampanjoida, joissa tuote on asetettu kohderyhmälleen sopiviksi, kuten lapsille heidän korkeudelleen.
Heli Unkuri tarttuu heräteostoksiin, mikäli kampanjassa on hyvä hinta tai vaikka konsulentin ollessa hyvä. Hän on kokenut toimiviksi sellaisetkin tavat kampanjoida, joissa tuote on asetettu kohderyhmälleen sopiviksi, kuten lapsille heidän korkeudelleen. Kuva: Akseli Valmunen / HS

Kuvia käytetystä autosta, kahvakuulasta, suklaarasiasta – muun muassa tällaisia otoksia ilmestyy puhelimen ruudulle, jos kuvienjakopalvelu Instagramiin syöttää hakusanan ”heräteostos”.

Ennalta suunnittelemattomat heräte- eli impulssiostokset ovat yleensä jotain melko pientä: suklaapatukka tai uusi t-paita.

Artikkeliin liittyvät

Joku voi toki yllättää itsensä tyyriimmälläkin hankinnalla.

”Moni ei edes pidä ruokakaupassa tehtyjä suunnittelemattomia ostoja varsinaisia heräteostoina, vaikka sellaisiahan ne ovat. Varsin usein ihmiset menevät ruokakauppaan ilman ostoslistaa”, sanoo sosiologian professori Terhi-Anna Wilska Jyväskylän yliopistosta.

Wilskan mukaan naiset tekevät heräteostoja useammin kuin miehet.

”Tätä selittää se, että keskimäärin naiset käyvät ostoksilla useammin kuin miehet. Mutta toki miehetkin ostavat ennalta harkitsematta. Tyypillistä on, että miesten heräteostot ovat kalliimpia kuin naisten”, Wilska kertoo.

Myös nuoret tekevät paljon heräteostoja. Nuorten ostointoa aikuisiin verrattuna professori selittää suuremmalla impulsiivisuudella ja vapaa-ajan suuremmalla määrällä – nuorilla on enemmän aikaa kierrellä päämäärättömästi kaupoissa.

Moni osaa nimetä heräteostoilleen jonkin motiivin.

Yksi piristää tai palkitsee itseään. Lehtihyllystä tarttuu mukaan luettavaa, kun töissäkin on ollut niin raskasta. Kymppi kokeesta on syy herkutella.

Toinen taas tekee alennuslaareista löytöjä ja rakentaa samalla itsestään mielikuvaa järkevänä kuluttajana – kun halvalla sai.

”Tavanomaisempaa on, ettei heräteostolla ole mitään tiedostettua syytä. Tällöin kauppias on onnistunut houkuttelemaan kuluttajan ostamaan”, Wilska sanoo.

Kauppiaan konsteista tyypillisin on jotenkin poikkeava esillepano.

Jo houkutteleva näyteikkuna saattaa innostaa ennalta suunnittelemattomaan ostokseen. Kaupassa kulkureittien varrelle asetellut tuotteet päätyvät helposti ostoskoriin. Aikuisille suunnatut tuotteet kauppias asettelee aikuisen katseen korkeudelle, kun taas lapsia kiinnostavat karkkirasiat ovat alahyllyillä.

Myös erilaiset teemoittaiset esillepanot houkuttavat.

Samalla pöydällä voi olla shampoon lisäksi vaikka tietyn merkin hiustenhoitotuotteita. Shampoota ostamaan tullut asiakas nappaa herkästi mukaansa myös hoitoaineen.

Erilaiset kampanjat ja alennukset koettavat vedota säästeliäisiin. Kolme kahden hinnalla tai –30 prosenttia saa ostamaan, vaikka tarvetta ei varsinaisesti olisikaan.

Jenna Lehtonen
Alennusmyynnit ja muut kampanjat ovat näkyviä tapoja saada kuluttajat liikkeelle.
Alennusmyynnit ja muut kampanjat ovat näkyviä tapoja saada kuluttajat liikkeelle.

Kauppa hyödyntää myös kuulo- ja hajuaisteja.

Kaupan paistouuneista pöllähtävä tuoksu ohjataan myymälään. Hedelmäosastoilla voidaan käyttää keinotekoisia hajusteita. Äänimaailmakin voi edistää myyntiä.

Wilska kertoo ulkomaisesta tutkimuksesta, jossa saksalaisen musiikin soittaminen ruokakaupassa lisäsi saksalaisten viinien myyntiä.

Myös henkilökohtainen palvelu on yksi keino.

Tuote-esittelijä saattaa ojennella maistiaisia. Osaava myyjä kysyy asiakkaalta, tarvitseeko hän juuri ostamiinsa suksiinsa voidetta.

Heräteostoilla on huono maine, mutta Wilskan mukaan niissä on myös hyvät puolensa. Joskus suunnittelematon ostaminen voi nostaa mielialaa.

Heräteostot pitävät myös osaltaan kansantalouden pyöriä liikkeellä, vaikka niiden osuus kaikista ostoista onkin pieni.

”Tosin tutkimusten mukaan harkittu ostos tuottaa enemmän mielihyvää kuin suunnittelematon. Impulssiostokset myös kaduttavat useammin kuin pohditut ostot. Kierre syntyy, jos pahaa oloa ryhtyy lääkitsemään uusilla ostoksilla”, Wilska kertoo.

Talous- ja velkaneuvonnan erikoissuunnittelija Sanna Helesuo sanoo, että heräteostot ovat kuluttajalle ongelma, jos ne vetävät oman talouden tiukille. Pulmallisia ne ovat myös, jos nurkkiin kertyy turhaa tavaraa tai jos tapa alkaa jostain muusta syystä ärsyttää kuluttajaa itseään.

Jos ostelusta tahtoo eroon, neuvoo Kuluttaja- ja kilpailuvirastossa työskentelevä Helesuo konkretisoimaan jotenkin pahaa tapaansa. Hyvä keino on kirjata ylös kaikki heräteostot summineen. Kuukauden ostot voi myös kerätä näkyviin vaikkapa laatikoston päälle.

”Kannattaa myös pohtia, mitä muuta summalla voisi tehdä. Olisiko rahat parempi säästää vaikka unelmien matkaa varten?” hän ehdottaa.

Ostoslista on syytä ottaa mukaan muuallekin kuin ruokakauppareissulle.

Esimerkiksi alennusmyynneissä lista auttaa karsimaan turhia hankintoja.

Ostomahdollisuuksia voi myös vältellä. Aikataulunsa voi suunnitella sellaiseksi, ettei kaupoissa kiertelyyn jää aikaa.

”Turhista ostoista rimpuilu on vähän samanlaista puuhaa kuin laihduttaminen. Se vaatii itsekuria ja päättäväisyyttä. Välillä tulee repsahduksiakin.”

Tämä aihe on kiinnostava, haluaisin lisää tällaisia uutisia!

Kiitos mielipiteestäsi!

Uusimmat