Valikko
Ulkomaat

Saksaan ei voi mennä tekemään bisnestä kylmiltään – kolme yrittäjää kertoo

Suomalaisilla yrityksillä on Saksan markkinoilla valtavat mahdollisuudet, mutta kohdemaa ei ole helppo.

Berliini

Insinöörien välinen syvä yhteisymmärrys. Siihen tiivistyy paljon suomalaisten ja saksalaisten yritysten yhteistyöstä.

Suomalainen ja saksalainen insinööri ovat nimittäin henkisesti samanlaisia. Se auttaa Saksan markkinoille pyrkivää suomalaista yritystä valtavasti.

Mutta: ”Ennen kuin ollaan siinä pisteessä, että insinöörit pääsevät keskustelemaan tuotteesta, pitää kulkea pitkä tie”, sanoo Finpron Saksan-toimiston johdosta juuri Suomeen siirtynyt Petri Katajamäki.

Saksa on suomalaisille kiinnostava markkina monesta syystä. Yli 81 miljoonan asukkaan maa on suuri. Se on lähellä ja on myös noussut toissa vuonna Suomen tärkeimmäksi vienti- ja tuontimaaksi. Tähän vaikuttaa osaltaan Venäjän-viennin raju väheneminen kahtena viime vuonna.

Saksan jälkeen Suomen suurimmat vientimaat viime vuonna olivat Ruotsi ja Yhdysvallat. Venäjä oli vasta viides.

”Jos saa jalansijan Saksan-markkinoille, vain taivas on rajana. Saksalaisen yrityksen kautta saa kontaktin maailmanmarkkinoihin, sillä keskikokoisetkin saksalaisyritykset vievät tuotteitaan ympäri maailmaa”, sanoo Saksalais-suomalaisen kauppakamarin toimitusjohtaja Dagmar Ossenbrink.

Saksan markkinat ovat kuitenkin kova pelikenttä, jonka säännöt täytyy tuntea. Moni suomalaisyrittäjä on kuvitellut, että Saksassa ja Suomessa neuvottelut ja markkinointi sujuvat melko samaan tapaan.

Katajamäki korostaa, että saksalaiset ostajat ovat ammattilaisia, jotka valmistautuvat kohtaamisiin huolellisesti.

”Läpilyönti Saksassa kesti paljon kauemmin kuin ajattelimme”, sanoo Roope Rämänen, puolitoista vuotta Berliinissä toimineen startup-yrityksen Finnchat Oy:n toimitusjohtaja ja yksi sen kolmesta perustajasta.

Puolen vuoden kuluttua myynti ja markkinointi eivät olleet vielä tuottaneet toivottua määrää asiakkaita. Vuoden kuluttua Berliinin-toimistossa alkoi kuitenkin jo tulla onnistumisia.

Finnchat tarjoaa verkkokauppaa tekeville yrityksille chattipalvelua. Kyse on asiakaspalvelijoista, jotka neuvovat verkkokaupassa sivun alakulman keskustelussa.

Yritys myy myös chatin käytännön toteutusta eli asiakkaille vastaavia viestien kirjoittajia.

Finnchat oli vuonna 2014 Berliiniin tullessaan jo hyvässä vauhdissa Suomessa. Sillä oli suuria asiakkaita, kuten Kesko ja S-ryhmä. Saksa kiinnosti nuoria yrittäjiä, koska Finnchat oli arvioinut, että sillä on liikaa kilpailua englanninkielisellä markkina-alueella. Myös saksankielinen markkina-alue on moninaisuudessaan valtava.

”Kaikkein haastavinta on ollut löytää täällä oikea tiimi. Suomessahan meillä on verkostot, mutta täällä ei ollut mitään. Rekrytointi uudessa maassa oli erittäin vaikeaa, ja virheitäkin siinä on tullut tehtyä – ja korjattua”, Rämänen sanoo.

Hän ottaisi kansainvälistymisessä yhden askeleen täysin toisin.

”Kukaan meistä kolmesta Finnchatin perustajasta ei lähtenyt vetämään Berliinin-toimistoa. Tulin tänne itse viime lokakuussa. Se oli oikea ratkaisu, mutta olisi pitänyt tulla aiemmin”, hän sanoo.

Ylipäätään henkilökohtaiset suhteet ovat Saksan liike-elämässä suuressa roolissa, valmistaa yritys sitten ohjelmistoja tai leipää.

Saksalaisten kanssa on syytä jatkaa tiivistä yhteydenpitoa ensimmäisen tapaamisen jälkeen. Jos palataan Suomeen kehittämään tuotetta, vaiheista kannattaa koko ajan viestiä Saksaan.

Leipomotuotteita tekevät Moilas-yhtiöt ovat pyrkineet Saksan-markkinoille viisitoista vuotta.

”Saksassa järjestys menee niin, että ensin myyjän täytyy myydä saksalaisille itsensä henkilönä, sitten tulee yrityksen luotettavuus ja toimitusvarmuus ja viimeiseksi tuote, jolla varsinaisesti markkinoilla pyritään”, sanoo Moilas-yhtiöiden vientijohtaja Marko Hammar.

”Jos elintarvikeyrityksellä ei ole tiettyjä sertifikaatteja, saksalaisten kanssa on turha edes keskustella. Kotiläksyt täytyy tehdä hyvin.”

Moilas-yhtiöiden tuote, gluteeniton leipä, on alkanut kiinnostaa saksalaisia jälleenmyyjiä vasta nyt. Saksassa gluteeniton valikoima on ollut pitkään pienempi kuin Pohjoismaissa.

”Vuosien messujen kiertäminen ja ihmisten tapaaminen alkavat nyt tuottaa hedelmää. Nyt olemme saaneet kutsuja takaisin neuvottelupöytään.”

Hammar vertaa myyntimatkojaan Ruotsiin ja Saksaan.

”Ruotsissa pukeudun pikkutakkiin ja farkkuihin. Saksassa asiakasta on kunnioitettava ja mentävä puvussa ja kravatti kaulassa – eikä titteleitä pidä unohtaa.”

Ekologisen Tauko-vaatemerkin perustaja Mila Moisio ei joudu liikkumaan Berliinin muotimessuilla jakkupuvussa, sillä ekologisen muodin markkinoilla normit ovat selvästi joustavammat.

Moision ja hänen yhtiökumppaninsa Kaisa Rissasen Tauko tekee vaatteita kierrätysmateriaaleista. Suuri osa materiaaleista tulee hotellien lakanoita pesevistä pesuloista.

Saksassa he ovat markkinoineet tuotteitaan vuodesta 2014. Nyt yhteistyökumppaneiksi on neuvoteltuna useita berliiniläisiä pesuloita.

”Viestin yrityksen toiminta-ajatuksesta täytyy olla Saksassa neuvotellessa erittäin selkeä”, Moisio sanoo.

Moilas-yhtiöiden Hammar ja Finnchatin Rämänen ovat samaa mieltä. Saksassa pitää osata kertoa ja myös todistaa se, mitä yritys tekee.

”Saksassa ei riitä, että on suuria suomalaisia asiakkaita, mutta sitten helpottuu, kun voi kertoa vakuuttavista saksalaisista toimeksiannoista”, Rämänen tiivistää.

    Seuraa uutisia tästä aiheesta

  • Saksa
  • Eurooppa
  • Sanoma Pro

Kommentit

    Ei vielä kommentteja. Kirjoita ensimmäinen.

    Näytä lisää

    Luetuimmat

    1. 1

      Olivia Oras alkoi instaamaan, sai tuhansia seuraajia ja vietti 16-vuotiaana VIP-elämää – Mutta alkoi pelätä imeytymistä someen ja palasi kotiin

    2. 2

      Sarjahukuttamisista tuomittu on kateissa, poliisi julkaisi kasvokuvan – ”mahdolliset vihjeet hätäkeskukseen”

    3. 3

      Muutin 41-vuotiaana vanhempieni luokse ja toivon, että oma lapseni voi keski-ikäisenä kivuta syliini itkemään

    4. 4

      Tammikuun palkkakuitissa odottaa yllätys – tarkista, paljonko maksusi ovat nousseet kilpailukykypäätösten takia

    5. 5

      Esittelyssä Trumpin virkaanastujaisten kaikki esiintyjät: Tähtinä Toby Keith, 3 Doors Down ja jättikuoro

    6. 6

      ”En syö juuri mitään, enkä silti laihdu” – Asiantuntijat kertovat, kuinka paljon aineenvaihdunnan hidastuminen oikeasti vaikuttaa laihtumiseen

    7. 7

      Donald Trump yritti mainita tyttärensä Twitterissä, tägäsi väärän naisen – joka oli jo syksyllä kertonut kannattavansa Hillary Clintonia

    8. 8

      Parisuhteissa mies ei päätä juuri mistään, sanoo asiantuntija – ”Tasa-arvoisesta suhteesta on ajauduttu hyvin kauas”

    9. 9

      Influenssa vai tavallinen flunssa? Lääkäri kertoo, miksi influenssaa kannattaa seurata tarkasti

    10. 10

      Britannian ja EU:n sopimus­neuvotteluista tulossa pitkät ja takkuiset, sanoo suomalais­asiantuntija

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Muutin 41-vuotiaana vanhempieni luokse ja toivon, että oma lapseni voi keski-ikäisenä kivuta syliini itkemään

    2. 2

      Olivia Oras alkoi instaamaan, sai tuhansia seuraajia ja vietti 16-vuotiaana VIP-elämää – Mutta alkoi pelätä imeytymistä someen ja palasi kotiin

    3. 3

      Japanilaiset tutkijat varoittavat: Älä näytä rauhanmerkkiä sosiaalisessa mediassa

    4. 4

      Parisuhteissa mies ei päätä juuri mistään, sanoo asiantuntija – ”Tasa-arvoisesta suhteesta on ajauduttu hyvin kauas”

    5. 5

      Nyt puhuu kääntäjä, joka suomensi Mötley Crüe -konsertin upeasti Ylelle: ”Tein käännökset vähän ilkeyksissäni, koska genre ansaitsee näpäytystä”

    6. 6

      ”En syö juuri mitään, enkä silti laihdu” – Asiantuntijat kertovat, kuinka paljon aineenvaihdunnan hidastuminen oikeasti vaikuttaa laihtumiseen

    7. 7

      Tältä näyttää Helsingin valtava pyörivä jäälautta – Keksijä: ”Haen tälle kansainvälistä näkyvyyttä”

    8. 8

      Tammikuun palkkakuitissa odottaa yllätys – tarkista, paljonko maksusi ovat nousseet kilpailukykypäätösten takia

    9. 9

      ”Moni mies kokee, että häneltä on viety voima” – testaa, oletko parisuhteen marsu vai tiikerihai

    10. 10

      Lähes kaikki Kelan etuudet pienenevät tänä vuonna – HS kertoo, miten muutokset vaikuttavat sinun tuloihisi

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Ulkomailla asuneet suomalaiset kertovat rajusta paluusokista: ”Tuntui siltä, että ainoa vaihtoehto on lähteä taas pois”

    2. 2

      Parisuhteissa mies ei päätä juuri mistään, sanoo asiantuntija – ”Tasa-arvoisesta suhteesta on ajauduttu hyvin kauas”

    3. 3

      Uudet seksitavat lisäävät rajusti nielusyöpien määrää – tutkija ehdottaa HPV-rokotusohjelman laajentamista poikiin

    4. 4

      Fysioterapeutti: Moni nainen kärsii tietämättään vatsalihasten erkaumasta – näin treenaat keskivartalosi kuntoon

    5. 5

      Joukko Munkkiniemen yhteiskoulun lukion oppilaita karkasi bileristeilylle Ruotsiin – Rehtori: ”Viitteitä suuresta salajuonesta”

    6. 6

      Lohikäärmeet pilaavat seksielämäni

    7. 7

      Heli Kurjanen kehitti maailman myydyimmän kuukautiskupin – suorasukainen markkinointi on järkyttänyt Yhdysvalloissa

    8. 8

      Perheenisät kehittivät liikeidean: Ostetaan talonrähjä, kasvatetaan kannabista ja pannaan talo myyntituloilla kuntoon

    9. 9

      Kyllä, Suomessa ihmisellä on oikeus juoda itsensä hengiltä – isäni teki 15 vuotta hiljaista itsemurhaa juomalla ja onnistui lopulta

    10. 10

      Kukaan ei tunne 25-vuotiasta Axel Thesleffiä, mutta hänen biisinsä oli viime vuoden suurin Suomi-hitti, jota on kuunneltu yli 130 miljoonaa kertaa – Miten se on mahdollista?

    11. Näytä lisää