Valikko
Ulkomaat

Saksaan ei voi mennä tekemään bisnestä kylmiltään – kolme yrittäjää kertoo

Suomalaisilla yrityksillä on Saksan markkinoilla valtavat mahdollisuudet, mutta kohdemaa ei ole helppo.

Berliini

Insinöörien välinen syvä yhteisymmärrys. Siihen tiivistyy paljon suomalaisten ja saksalaisten yritysten yhteistyöstä.

Suomalainen ja saksalainen insinööri ovat nimittäin henkisesti samanlaisia. Se auttaa Saksan markkinoille pyrkivää suomalaista yritystä valtavasti.

Mutta: ”Ennen kuin ollaan siinä pisteessä, että insinöörit pääsevät keskustelemaan tuotteesta, pitää kulkea pitkä tie”, sanoo Finpron Saksan-toimiston johdosta juuri Suomeen siirtynyt Petri Katajamäki.

Saksa on suomalaisille kiinnostava markkina monesta syystä. Yli 81 miljoonan asukkaan maa on suuri. Se on lähellä ja on myös noussut toissa vuonna Suomen tärkeimmäksi vienti- ja tuontimaaksi. Tähän vaikuttaa osaltaan Venäjän-viennin raju väheneminen kahtena viime vuonna.

Saksan jälkeen Suomen suurimmat vientimaat viime vuonna olivat Ruotsi ja Yhdysvallat. Venäjä oli vasta viides.

”Jos saa jalansijan Saksan-markkinoille, vain taivas on rajana. Saksalaisen yrityksen kautta saa kontaktin maailmanmarkkinoihin, sillä keskikokoisetkin saksalaisyritykset vievät tuotteitaan ympäri maailmaa”, sanoo Saksalais-suomalaisen kauppakamarin toimitusjohtaja Dagmar Ossenbrink.

Saksan markkinat ovat kuitenkin kova pelikenttä, jonka säännöt täytyy tuntea. Moni suomalaisyrittäjä on kuvitellut, että Saksassa ja Suomessa neuvottelut ja markkinointi sujuvat melko samaan tapaan.

Katajamäki korostaa, että saksalaiset ostajat ovat ammattilaisia, jotka valmistautuvat kohtaamisiin huolellisesti.

”Läpilyönti Saksassa kesti paljon kauemmin kuin ajattelimme”, sanoo Roope Rämänen, puolitoista vuotta Berliinissä toimineen startup-yrityksen Finnchat Oy:n toimitusjohtaja ja yksi sen kolmesta perustajasta.

Puolen vuoden kuluttua myynti ja markkinointi eivät olleet vielä tuottaneet toivottua määrää asiakkaita. Vuoden kuluttua Berliinin-toimistossa alkoi kuitenkin jo tulla onnistumisia.

Finnchat tarjoaa verkkokauppaa tekeville yrityksille chattipalvelua. Kyse on asiakaspalvelijoista, jotka neuvovat verkkokaupassa sivun alakulman keskustelussa.

Yritys myy myös chatin käytännön toteutusta eli asiakkaille vastaavia viestien kirjoittajia.

Finnchat oli vuonna 2014 Berliiniin tullessaan jo hyvässä vauhdissa Suomessa. Sillä oli suuria asiakkaita, kuten Kesko ja S-ryhmä. Saksa kiinnosti nuoria yrittäjiä, koska Finnchat oli arvioinut, että sillä on liikaa kilpailua englanninkielisellä markkina-alueella. Myös saksankielinen markkina-alue on moninaisuudessaan valtava.

”Kaikkein haastavinta on ollut löytää täällä oikea tiimi. Suomessahan meillä on verkostot, mutta täällä ei ollut mitään. Rekrytointi uudessa maassa oli erittäin vaikeaa, ja virheitäkin siinä on tullut tehtyä – ja korjattua”, Rämänen sanoo.

Hän ottaisi kansainvälistymisessä yhden askeleen täysin toisin.

”Kukaan meistä kolmesta Finnchatin perustajasta ei lähtenyt vetämään Berliinin-toimistoa. Tulin tänne itse viime lokakuussa. Se oli oikea ratkaisu, mutta olisi pitänyt tulla aiemmin”, hän sanoo.

Ylipäätään henkilökohtaiset suhteet ovat Saksan liike-elämässä suuressa roolissa, valmistaa yritys sitten ohjelmistoja tai leipää.

Saksalaisten kanssa on syytä jatkaa tiivistä yhteydenpitoa ensimmäisen tapaamisen jälkeen. Jos palataan Suomeen kehittämään tuotetta, vaiheista kannattaa koko ajan viestiä Saksaan.

Leipomotuotteita tekevät Moilas-yhtiöt ovat pyrkineet Saksan-markkinoille viisitoista vuotta.

”Saksassa järjestys menee niin, että ensin myyjän täytyy myydä saksalaisille itsensä henkilönä, sitten tulee yrityksen luotettavuus ja toimitusvarmuus ja viimeiseksi tuote, jolla varsinaisesti markkinoilla pyritään”, sanoo Moilas-yhtiöiden vientijohtaja Marko Hammar.

”Jos elintarvikeyrityksellä ei ole tiettyjä sertifikaatteja, saksalaisten kanssa on turha edes keskustella. Kotiläksyt täytyy tehdä hyvin.”

Moilas-yhtiöiden tuote, gluteeniton leipä, on alkanut kiinnostaa saksalaisia jälleenmyyjiä vasta nyt. Saksassa gluteeniton valikoima on ollut pitkään pienempi kuin Pohjoismaissa.

”Vuosien messujen kiertäminen ja ihmisten tapaaminen alkavat nyt tuottaa hedelmää. Nyt olemme saaneet kutsuja takaisin neuvottelupöytään.”

Hammar vertaa myyntimatkojaan Ruotsiin ja Saksaan.

”Ruotsissa pukeudun pikkutakkiin ja farkkuihin. Saksassa asiakasta on kunnioitettava ja mentävä puvussa ja kravatti kaulassa – eikä titteleitä pidä unohtaa.”

Ekologisen Tauko-vaatemerkin perustaja Mila Moisio ei joudu liikkumaan Berliinin muotimessuilla jakkupuvussa, sillä ekologisen muodin markkinoilla normit ovat selvästi joustavammat.

Moision ja hänen yhtiökumppaninsa Kaisa Rissasen Tauko tekee vaatteita kierrätysmateriaaleista. Suuri osa materiaaleista tulee hotellien lakanoita pesevistä pesuloista.

Saksassa he ovat markkinoineet tuotteitaan vuodesta 2014. Nyt yhteistyökumppaneiksi on neuvoteltuna useita berliiniläisiä pesuloita.

”Viestin yrityksen toiminta-ajatuksesta täytyy olla Saksassa neuvotellessa erittäin selkeä”, Moisio sanoo.

Moilas-yhtiöiden Hammar ja Finnchatin Rämänen ovat samaa mieltä. Saksassa pitää osata kertoa ja myös todistaa se, mitä yritys tekee.

”Saksassa ei riitä, että on suuria suomalaisia asiakkaita, mutta sitten helpottuu, kun voi kertoa vakuuttavista saksalaisista toimeksiannoista”, Rämänen tiivistää.

    Seuraa uutisia tästä aiheesta

  • Saksa
  • Eurooppa
  • Sanoma Pro

Kommentit

    Ei vielä kommentteja. Kirjoita ensimmäinen.

    Näytä lisää

    Luetuimmat

    1. 1

      Nimetön vihapuhe tekee Suomesta Neuvostoliiton – valhesivuston ylläpitäjäksi paljastui hyvämaineisen lakifirman asianajaja

    2. 2

      HS seuraa: Saara Aalto taistelee X Factorin voitosta Lontoon Wembleyllä – näin finaali etenee

    3. 3

      HS vei nyhtökauraa italialaiselle ravintolakokille – ”Minusta voisi tulla kasvissyöjä tämän takia”

    4. 4

      Pääministeri Sipilä kertoi Ylelle saaneensa tappouhkauksia ja miettineensä jopa pääministerin tehtävästä luopumista

    5. 5

      Eutanasia-aloite kerännyt hurjalla vauhdilla lähes 42 000 kannattajaa – Lääkäriliiton mukaan laki on turha

    6. 6

      Autopommi räjähti Istanbulissa jalkapallostadionin ulkopuolella – useita loukkaantuneita

    7. 7

      Netissä on levinnyt jo vuoden ajan teoria, jonka mukaan Suomea ei ole olemassa – haastattelimme sen aloittajaa

    8. 8

      MV-sivuston Ilja Janitskin väittää olevansa nyt Pietarissa – professori arvioi Suomeen luovuttamisen voivan kestää

    9. 9

      Kaksi ihmistä löytyi surmattuna autosta Paraisilla – Rajavartiolaitos vei poliiseja saareen helikopterilla

    10. 10

      NBC: Exxon Mobilin pääjohtajasta tulossa USA:n ulkoministeri

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nimetön vihapuhe tekee Suomesta Neuvostoliiton – valhesivuston ylläpitäjäksi paljastui hyvämaineisen lakifirman asianajaja

    2. 2

      Netissä on levinnyt jo vuoden ajan teoria, jonka mukaan Suomea ei ole olemassa – haastattelimme sen aloittajaa

    3. 3

      Leena Saarinen sai kahdet näyttävät potkut, kunnes osui yrityksellään kultasuoneen – nyt Härkis on miljoonabisnes

    4. 4

      Pääministeri Sipilä kertoi Ylelle saaneensa tappouhkauksia ja miettineensä jopa pääministerin tehtävästä luopumista

    5. 5

      Konduktööriä uhattiin veitsellä junassa Pasilassa

    6. 6

      Trumpin kannattajat kehottavat boikotoimaan uutta Tähtien sota -elokuvaa

    7. 7

      Onko 5 000 euroa vuodessa liikaa pikkulapsen harrastuksesta?

    8. 8

      Nettisivu paljastaa, onko tuttusi Tinderissä – käyttäjät järkyttyivät

    9. 9

      Eutanasia-aloite kerännyt hurjalla vauhdilla lähes 42 000 kannattajaa – Lääkäriliiton mukaan laki on turha

    10. 10

      Kaksi ihmistä löytyi surmattuna autosta Paraisilla – Rajavartiolaitos vei poliiseja saareen helikopterilla

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Netissä on levinnyt jo vuoden ajan teoria, jonka mukaan Suomea ei ole olemassa – haastattelimme sen aloittajaa

    2. 2

      Poikamme päätti kestää kiusaamisen ja homottelun – vanhojentanssien jälkeen hän viimein romahti

    3. 3

      Tähtitieteilijä Anne Liljeström ei ole nainen eikä mies

    4. 4

      Avarat kaula-aukot ja erottuvat nännit kohahduttivat Linnassa – Stylisti: ”Kaula-aukko voi olla antavakin, jos se on kaunis ja diskreetti”

    5. 5

      Nimetön vihapuhe tekee Suomesta Neuvostoliiton – valhesivuston ylläpitäjäksi paljastui hyvämaineisen lakifirman asianajaja

    6. 6

      Tuhannet koulutetut karkaavat Suomesta ulkomaille joka vuosi, ja entistä harvempi aikoo palata – ”Tämä on hirveän hälyttävä tulos”

    7. 7

      HS seurasi pikkujoulujen viettoa Tallinnan-laivalla: ”Mennään hyttiin pussailemaan?” – ”Mennään vaan”

    8. 8

      44 vuotta vanhan elokuvaklassikon raiskauskohtaus järkyttää maailmaa – Miksi vasta nyt?

    9. 9

      Satavuotiaan Suomen juhlalikööriksi valittiin virolainen Vana Tallinn – Alkon hallintoneuvoston johto parahti: ”Ei voi olla totta”

    10. 10

      Suomalaiskenraalien suku vaikeni suuresta salaisuudesta – ”Ryssiä ollaan”

    11. Näytä lisää