Valikko
Ulkomaat

Saksaan ei voi mennä tekemään bisnestä kylmiltään – kolme yrittäjää kertoo

Suomalaisilla yrityksillä on Saksan markkinoilla valtavat mahdollisuudet, mutta kohdemaa ei ole helppo.

Berliini

Insinöörien välinen syvä yhteisymmärrys. Siihen tiivistyy paljon suomalaisten ja saksalaisten yritysten yhteistyöstä.

Suomalainen ja saksalainen insinööri ovat nimittäin henkisesti samanlaisia. Se auttaa Saksan markkinoille pyrkivää suomalaista yritystä valtavasti.

Mutta: ”Ennen kuin ollaan siinä pisteessä, että insinöörit pääsevät keskustelemaan tuotteesta, pitää kulkea pitkä tie”, sanoo Finpron Saksan-toimiston johdosta juuri Suomeen siirtynyt Petri Katajamäki.

Saksa on suomalaisille kiinnostava markkina monesta syystä. Yli 81 miljoonan asukkaan maa on suuri. Se on lähellä ja on myös noussut toissa vuonna Suomen tärkeimmäksi vienti- ja tuontimaaksi. Tähän vaikuttaa osaltaan Venäjän-viennin raju väheneminen kahtena viime vuonna.

Saksan jälkeen Suomen suurimmat vientimaat viime vuonna olivat Ruotsi ja Yhdysvallat. Venäjä oli vasta viides.

”Jos saa jalansijan Saksan-markkinoille, vain taivas on rajana. Saksalaisen yrityksen kautta saa kontaktin maailmanmarkkinoihin, sillä keskikokoisetkin saksalaisyritykset vievät tuotteitaan ympäri maailmaa”, sanoo Saksalais-suomalaisen kauppakamarin toimitusjohtaja Dagmar Ossenbrink.

Saksan markkinat ovat kuitenkin kova pelikenttä, jonka säännöt täytyy tuntea. Moni suomalaisyrittäjä on kuvitellut, että Saksassa ja Suomessa neuvottelut ja markkinointi sujuvat melko samaan tapaan.

Katajamäki korostaa, että saksalaiset ostajat ovat ammattilaisia, jotka valmistautuvat kohtaamisiin huolellisesti.

”Läpilyönti Saksassa kesti paljon kauemmin kuin ajattelimme”, sanoo Roope Rämänen, puolitoista vuotta Berliinissä toimineen startup-yrityksen Finnchat Oy:n toimitusjohtaja ja yksi sen kolmesta perustajasta.

Puolen vuoden kuluttua myynti ja markkinointi eivät olleet vielä tuottaneet toivottua määrää asiakkaita. Vuoden kuluttua Berliinin-toimistossa alkoi kuitenkin jo tulla onnistumisia.

Finnchat tarjoaa verkkokauppaa tekeville yrityksille chattipalvelua. Kyse on asiakaspalvelijoista, jotka neuvovat verkkokaupassa sivun alakulman keskustelussa.

Yritys myy myös chatin käytännön toteutusta eli asiakkaille vastaavia viestien kirjoittajia.

Finnchat oli vuonna 2014 Berliiniin tullessaan jo hyvässä vauhdissa Suomessa. Sillä oli suuria asiakkaita, kuten Kesko ja S-ryhmä. Saksa kiinnosti nuoria yrittäjiä, koska Finnchat oli arvioinut, että sillä on liikaa kilpailua englanninkielisellä markkina-alueella. Myös saksankielinen markkina-alue on moninaisuudessaan valtava.

”Kaikkein haastavinta on ollut löytää täällä oikea tiimi. Suomessahan meillä on verkostot, mutta täällä ei ollut mitään. Rekrytointi uudessa maassa oli erittäin vaikeaa, ja virheitäkin siinä on tullut tehtyä – ja korjattua”, Rämänen sanoo.

Hän ottaisi kansainvälistymisessä yhden askeleen täysin toisin.

”Kukaan meistä kolmesta Finnchatin perustajasta ei lähtenyt vetämään Berliinin-toimistoa. Tulin tänne itse viime lokakuussa. Se oli oikea ratkaisu, mutta olisi pitänyt tulla aiemmin”, hän sanoo.

Ylipäätään henkilökohtaiset suhteet ovat Saksan liike-elämässä suuressa roolissa, valmistaa yritys sitten ohjelmistoja tai leipää.

Saksalaisten kanssa on syytä jatkaa tiivistä yhteydenpitoa ensimmäisen tapaamisen jälkeen. Jos palataan Suomeen kehittämään tuotetta, vaiheista kannattaa koko ajan viestiä Saksaan.

Leipomotuotteita tekevät Moilas-yhtiöt ovat pyrkineet Saksan-markkinoille viisitoista vuotta.

”Saksassa järjestys menee niin, että ensin myyjän täytyy myydä saksalaisille itsensä henkilönä, sitten tulee yrityksen luotettavuus ja toimitusvarmuus ja viimeiseksi tuote, jolla varsinaisesti markkinoilla pyritään”, sanoo Moilas-yhtiöiden vientijohtaja Marko Hammar.

”Jos elintarvikeyrityksellä ei ole tiettyjä sertifikaatteja, saksalaisten kanssa on turha edes keskustella. Kotiläksyt täytyy tehdä hyvin.”

Moilas-yhtiöiden tuote, gluteeniton leipä, on alkanut kiinnostaa saksalaisia jälleenmyyjiä vasta nyt. Saksassa gluteeniton valikoima on ollut pitkään pienempi kuin Pohjoismaissa.

”Vuosien messujen kiertäminen ja ihmisten tapaaminen alkavat nyt tuottaa hedelmää. Nyt olemme saaneet kutsuja takaisin neuvottelupöytään.”

Hammar vertaa myyntimatkojaan Ruotsiin ja Saksaan.

”Ruotsissa pukeudun pikkutakkiin ja farkkuihin. Saksassa asiakasta on kunnioitettava ja mentävä puvussa ja kravatti kaulassa – eikä titteleitä pidä unohtaa.”

Ekologisen Tauko-vaatemerkin perustaja Mila Moisio ei joudu liikkumaan Berliinin muotimessuilla jakkupuvussa, sillä ekologisen muodin markkinoilla normit ovat selvästi joustavammat.

Moision ja hänen yhtiökumppaninsa Kaisa Rissasen Tauko tekee vaatteita kierrätysmateriaaleista. Suuri osa materiaaleista tulee hotellien lakanoita pesevistä pesuloista.

Saksassa he ovat markkinoineet tuotteitaan vuodesta 2014. Nyt yhteistyökumppaneiksi on neuvoteltuna useita berliiniläisiä pesuloita.

”Viestin yrityksen toiminta-ajatuksesta täytyy olla Saksassa neuvotellessa erittäin selkeä”, Moisio sanoo.

Moilas-yhtiöiden Hammar ja Finnchatin Rämänen ovat samaa mieltä. Saksassa pitää osata kertoa ja myös todistaa se, mitä yritys tekee.

”Saksassa ei riitä, että on suuria suomalaisia asiakkaita, mutta sitten helpottuu, kun voi kertoa vakuuttavista saksalaisista toimeksiannoista”, Rämänen tiivistää.

    Seuraa uutisia tästä aiheesta

  • Saksa
  • Eurooppa
  • Sanoma Pro

Kommentit

    Ei vielä kommentteja. Kirjoita ensimmäinen.

    Näytä lisää
    Luetuimmat
    1. 1

      23-vuotiaalla Jami Särkisellä on kaksi tyttöystävää ja hän nauttii siitä niin, ettei yksiavioisuuteen ole paluuta – Polyamoria eli monisuhteisuus yleistyy

    2. 2

      Lappiin matkalla oleva kaupunkifillari hämmensi Hämeenlinnassa – ”Mies otti valokuvia ja uhkasi lähettää ne poliisille”

    3. 3

      Huumeita myydään avoimesti Helsingin Torkkelinmäellä – HS vieraili puistossa, jossa huumekauppa asukkaiden mukaan rehottaa

    4. 4

      Washington hyytyi Trumpin sotkuihin

    5. 5

      Palkittu eliittisotilas Trumpille: ”Sanokoon minulle päin naamaa, etten ole kelvollinen”

    6. 6

      Finland, dit borde man åka – ruotsalaisten tietämättömyys Suomesta onnistuu yhä välillä hätkäyttämään

    7. 7

      Poliisin USA:ssa ampuman naisen kuolemasta uutta tietoa – Ampuminen saattoi johtua poliisiauton läpsäisystä

    8. 8

      Mies tyydytti itseään sekasaunassa, toinen kommentoi naisten vartaloita – seksuaalinen häirintä varjostaa Sompasaunaa

    9. 9

      Suomen juomavesi on maailman parasta – Miksi tänne silti tuodaan vettä moninkertaisesti enemmän kuin täältä viedään?

    10. 10

      Tänään on Savonlinnan suuri päivä, kun Niinistö ja Putin tapaavat toisensa – näin tapaaminen etenee ja tätä vierailulta odotetaan

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Mies tyydytti itseään sekasaunassa, toinen kommentoi naisten vartaloita – seksuaalinen häirintä varjostaa Sompasaunaa

    2. 2

      Lappiin matkalla oleva kaupunkifillari hämmensi Hämeenlinnassa – ”Mies otti valokuvia ja uhkasi lähettää ne poliisille”

    3. 3

      Shanghaissa mitattiin korkein lämpötila 145 vuoteen – Kiinassa on niin kuuma, että ihmiset ovat alkaneet tapella ja panda vaipui transsiin

    4. 4

      Suomen EU-politiikkaa vetää arvostettu, karu ja pelättykin mies – Hän on palvellut viittä pääministeriä, mutta silti hänestä ei löydy edes Wikipedia-artikkelia

    5. 5

      Sompasaunassa on ahdasta, alastonta ja aitoa – ”Helsinki on paljon siistimpi kuin Tukholma”

    6. 6

      Suomalaiset parit muuttavat yhteen yllättävän nopeasti – Yhteen muuttaminen on aina kriisi suhteelle, mutta näin siitä selviää

    7. 7

      200 miljoonan euron tieteisseikkailu on kaunis katastrofi – kakkivia kärsäotuksia, Google Translaten läpi ajettua dialogia ja juoni, josta ei tajua mitään

    8. 8

      Lahokaviosammal uhkaa panna Helsingin rakentamis­suunnitelmat uusiksi yli 10 000 asukkaan uudessa kaupunginosassa

    9. 9

      Leipäjono kiemurteli Helsingissä yli kilometrin matkan Myllypurosta Kurkimäkeen

    10. 10

      Järkeväkin ihminen voi jäädä koukkuun liian kovaan treenaamiseen – Suurimmassa vaarassa ovat tiukkapipoiset suorittajat

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Pikkupojat surmasivat 4-vuotiaan leikkitoverinsa, väitti Ruotsin poliisi vuonna 1998 – ”Tapaus Kevinin” esitutkinta-aineisto tuli vihdoin julki, ja lähes kaikki siinä viittaa veljesten syyttömyyteen

    2. 2

      Joka kolmas muistisairaus voitaisiin ehkäistä korjaamalla elintapoja – tutkijat tunnistivat yhdeksän vaaran paikkaa, jotka altistavat dementioille eri elämänvaiheissa

    3. 3

      Lilli Pukka, 28, on ollut ilman parisuhdetta 10 vuotta ja järjestää ”mää-juhlat” juhlistaakseen sitä – tyytyväiset sinkut voidaan kuitenkin kokea itsekkäinä tai jopa uhkana, sanoo asiantuntija

    4. 4

      Ruokatoimittaja ja viestintäyrittäjä Elina Jyväs kuoli 40-vuotiaana

    5. 5

      Sompasaunassa on ahdasta, alastonta ja aitoa – ”Helsinki on paljon siistimpi kuin Tukholma”

    6. 6

      Mies tyydytti itseään sekasaunassa, toinen kommentoi naisten vartaloita – seksuaalinen häirintä varjostaa Sompasaunaa

    7. 7

      ”Naamat” on kuin tuhannen ihmisen kotibileet – Tältä näyttää festivaalilla, joka suututti Sami Hedbergin managerin ja jonka liput myytiin loppuun ennen kuin esiintyjiä oli edes julkistettu

    8. 8

      Jos alamme tuomita toisiamme kuvottavien mutta yksityisiksi tarkoitettujen sanomisten vuoksi, olemme matkalla takaisin keskiajalle

    9. 9

      Ole oma kesäheilasi: Näin masturboit, jos sinulla on penis

    10. 10

      Shanghaissa mitattiin korkein lämpötila 145 vuoteen – Kiinassa on niin kuuma, että ihmiset ovat alkaneet tapella ja panda vaipui transsiin

    11. Näytä lisää