Valikko
Ulkomaat

Saksaan ei voi mennä tekemään bisnestä kylmiltään – kolme yrittäjää kertoo

Suomalaisilla yrityksillä on Saksan markkinoilla valtavat mahdollisuudet, mutta kohdemaa ei ole helppo.

Berliini

Insinöörien välinen syvä yhteisymmärrys. Siihen tiivistyy paljon suomalaisten ja saksalaisten yritysten yhteistyöstä.

Suomalainen ja saksalainen insinööri ovat nimittäin henkisesti samanlaisia. Se auttaa Saksan markkinoille pyrkivää suomalaista yritystä valtavasti.

Mutta: ”Ennen kuin ollaan siinä pisteessä, että insinöörit pääsevät keskustelemaan tuotteesta, pitää kulkea pitkä tie”, sanoo Finpron Saksan-toimiston johdosta juuri Suomeen siirtynyt Petri Katajamäki.

Saksa on suomalaisille kiinnostava markkina monesta syystä. Yli 81 miljoonan asukkaan maa on suuri. Se on lähellä ja on myös noussut toissa vuonna Suomen tärkeimmäksi vienti- ja tuontimaaksi. Tähän vaikuttaa osaltaan Venäjän-viennin raju väheneminen kahtena viime vuonna.

Saksan jälkeen Suomen suurimmat vientimaat viime vuonna olivat Ruotsi ja Yhdysvallat. Venäjä oli vasta viides.

”Jos saa jalansijan Saksan-markkinoille, vain taivas on rajana. Saksalaisen yrityksen kautta saa kontaktin maailmanmarkkinoihin, sillä keskikokoisetkin saksalaisyritykset vievät tuotteitaan ympäri maailmaa”, sanoo Saksalais-suomalaisen kauppakamarin toimitusjohtaja Dagmar Ossenbrink.

Saksan markkinat ovat kuitenkin kova pelikenttä, jonka säännöt täytyy tuntea. Moni suomalaisyrittäjä on kuvitellut, että Saksassa ja Suomessa neuvottelut ja markkinointi sujuvat melko samaan tapaan.

Katajamäki korostaa, että saksalaiset ostajat ovat ammattilaisia, jotka valmistautuvat kohtaamisiin huolellisesti.

”Läpilyönti Saksassa kesti paljon kauemmin kuin ajattelimme”, sanoo Roope Rämänen, puolitoista vuotta Berliinissä toimineen startup-yrityksen Finnchat Oy:n toimitusjohtaja ja yksi sen kolmesta perustajasta.

Puolen vuoden kuluttua myynti ja markkinointi eivät olleet vielä tuottaneet toivottua määrää asiakkaita. Vuoden kuluttua Berliinin-toimistossa alkoi kuitenkin jo tulla onnistumisia.

Finnchat tarjoaa verkkokauppaa tekeville yrityksille chattipalvelua. Kyse on asiakaspalvelijoista, jotka neuvovat verkkokaupassa sivun alakulman keskustelussa.

Yritys myy myös chatin käytännön toteutusta eli asiakkaille vastaavia viestien kirjoittajia.

Finnchat oli vuonna 2014 Berliiniin tullessaan jo hyvässä vauhdissa Suomessa. Sillä oli suuria asiakkaita, kuten Kesko ja S-ryhmä. Saksa kiinnosti nuoria yrittäjiä, koska Finnchat oli arvioinut, että sillä on liikaa kilpailua englanninkielisellä markkina-alueella. Myös saksankielinen markkina-alue on moninaisuudessaan valtava.

”Kaikkein haastavinta on ollut löytää täällä oikea tiimi. Suomessahan meillä on verkostot, mutta täällä ei ollut mitään. Rekrytointi uudessa maassa oli erittäin vaikeaa, ja virheitäkin siinä on tullut tehtyä – ja korjattua”, Rämänen sanoo.

Hän ottaisi kansainvälistymisessä yhden askeleen täysin toisin.

”Kukaan meistä kolmesta Finnchatin perustajasta ei lähtenyt vetämään Berliinin-toimistoa. Tulin tänne itse viime lokakuussa. Se oli oikea ratkaisu, mutta olisi pitänyt tulla aiemmin”, hän sanoo.

Ylipäätään henkilökohtaiset suhteet ovat Saksan liike-elämässä suuressa roolissa, valmistaa yritys sitten ohjelmistoja tai leipää.

Saksalaisten kanssa on syytä jatkaa tiivistä yhteydenpitoa ensimmäisen tapaamisen jälkeen. Jos palataan Suomeen kehittämään tuotetta, vaiheista kannattaa koko ajan viestiä Saksaan.

Leipomotuotteita tekevät Moilas-yhtiöt ovat pyrkineet Saksan-markkinoille viisitoista vuotta.

”Saksassa järjestys menee niin, että ensin myyjän täytyy myydä saksalaisille itsensä henkilönä, sitten tulee yrityksen luotettavuus ja toimitusvarmuus ja viimeiseksi tuote, jolla varsinaisesti markkinoilla pyritään”, sanoo Moilas-yhtiöiden vientijohtaja Marko Hammar.

”Jos elintarvikeyrityksellä ei ole tiettyjä sertifikaatteja, saksalaisten kanssa on turha edes keskustella. Kotiläksyt täytyy tehdä hyvin.”

Moilas-yhtiöiden tuote, gluteeniton leipä, on alkanut kiinnostaa saksalaisia jälleenmyyjiä vasta nyt. Saksassa gluteeniton valikoima on ollut pitkään pienempi kuin Pohjoismaissa.

”Vuosien messujen kiertäminen ja ihmisten tapaaminen alkavat nyt tuottaa hedelmää. Nyt olemme saaneet kutsuja takaisin neuvottelupöytään.”

Hammar vertaa myyntimatkojaan Ruotsiin ja Saksaan.

”Ruotsissa pukeudun pikkutakkiin ja farkkuihin. Saksassa asiakasta on kunnioitettava ja mentävä puvussa ja kravatti kaulassa – eikä titteleitä pidä unohtaa.”

Ekologisen Tauko-vaatemerkin perustaja Mila Moisio ei joudu liikkumaan Berliinin muotimessuilla jakkupuvussa, sillä ekologisen muodin markkinoilla normit ovat selvästi joustavammat.

Moision ja hänen yhtiökumppaninsa Kaisa Rissasen Tauko tekee vaatteita kierrätysmateriaaleista. Suuri osa materiaaleista tulee hotellien lakanoita pesevistä pesuloista.

Saksassa he ovat markkinoineet tuotteitaan vuodesta 2014. Nyt yhteistyökumppaneiksi on neuvoteltuna useita berliiniläisiä pesuloita.

”Viestin yrityksen toiminta-ajatuksesta täytyy olla Saksassa neuvotellessa erittäin selkeä”, Moisio sanoo.

Moilas-yhtiöiden Hammar ja Finnchatin Rämänen ovat samaa mieltä. Saksassa pitää osata kertoa ja myös todistaa se, mitä yritys tekee.

”Saksassa ei riitä, että on suuria suomalaisia asiakkaita, mutta sitten helpottuu, kun voi kertoa vakuuttavista saksalaisista toimeksiannoista”, Rämänen tiivistää.

    Seuraa uutisia tästä aiheesta

  • Saksa
  • Eurooppa
  • Sanoma Pro

Kommentit

    Ei vielä kommentteja. Kirjoita ensimmäinen.

    Näytä lisää
    Luetuimmat
    1. 1

      Kon-Tikin matkan synkkä totuus: Thor Heyerdahl halusi todistaa oikeaksi rasistisen teorian ihmiskunnan historiasta

    2. 2

      Poliisi etsi asenaista Helsingin rautatieasemalla

    3. 3

      Rähinä Recordsin omistaja perusti kaverinsa kanssa harrastuksena ravintolan – nyt miehet pyörittävät yli kymmenen miljoonan euron liikevaihtoa

    4. 4

      Taksit vastaavat kilpailuun: Helsingin takseille yhtenäinen väri, Oulu aloitti jo kansainvälisellä keltaisella

    5. 5

      Suomalaisen näytelmän kantava voima Outi Nyytäjä on kuollut

    6. 6

      Suomen ruokakulttuuri on muuttunut 30 vuodessa valtavasti – paitsi yksi asia

    7. 7

      Vuoden hienoin mainos on tässä – kondominvalmistaja kehottaa kuksimaan kuin suomalainen

    8. 8

      Trump perusti auttavan puhelimen ulkomaalaisten rikollisten uhreille – kuuma linja ruuhkautui ufokertomuksista

    9. 9

      Aivosyöpään sairastuneen tekoälytutkijan joukkorahoitushanke keräsi ennätyssumman

    10. 10

      Ihminen syttyi palamaan Kampin kauppakeskuksen vessassa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Vuoden hienoin mainos on tässä – kondominvalmistaja kehottaa kuksimaan kuin suomalainen

    2. 2

      Kon-Tikin matkan synkkä totuus: Thor Heyerdahl halusi todistaa oikeaksi rasistisen teorian ihmiskunnan historiasta

    3. 3

      Suomen ruokakulttuuri on muuttunut 30 vuodessa valtavasti – paitsi yksi asia

    4. 4

      Rähinä Recordsin omistaja perusti kaverinsa kanssa harrastuksena ravintolan – nyt miehet pyörittävät yli kymmenen miljoonan euron liikevaihtoa

    5. 5

      22-vuotias laulaja yritti kaikin tavoin lyödä läpi – sitten yksi dramaattinen tapaaminen muutti kaiken

    6. 6

      Puoli miljoonaa kranaattia tunnissa ja kymmeniätuhansia kuolleita – kaikki tietävät, millainen Korean sota olisi

    7. 7

      Merja Savelainen teki sen, mistä moni haaveilee: irtisanoutui, lähti maailmalle ja tekee töitä vain seuraavaa reissua varten – miten se onnistui?

    8. 8

      Liettualaismies petkutti Facebookilta ja Googlelta jopa 100 miljoonaa dollaria

    9. 9

      Heidi Jaaran yritys syntyi lapsettomuus­kriisistä – Balmuir tekee luksushuiveja ja ylellisyystuotteita, jotka kelpaavat Cheekille ja Saudi-Arabian prinsessalle

    10. 10

      Petra haluaisi eroon Tiktakista, mutta se ei onnistu – Vain elämää -sarjassa tuotiin esille todellista draamaa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kun pienten tyttöjen isä nukkui viiden tunnin päiväunia, se ei ollut merkki väsymyksestä vaan aivosyövästä – Kirsi Karhusen mies sai Suomen parasta saattohoitoa, mutta moni muu ei saa

    2. 2

      Vuoden hienoin mainos on tässä – kondominvalmistaja kehottaa kuksimaan kuin suomalainen

    3. 3

      ”Se on kuin jokin uskonto: usein kun suomalainen lähtee töistä, hän ei enää vastaa puhelimeen” – USA:ssa uraa tehnyt Tero Kuittinen hämmästelee suomalaista keskustelua työuupumuksesta

    4. 4

      Sveitsiläislehti hehkuttaa suomalaista vaikenemista – omisti tuppisuisuudelle koko numeron

    5. 5

      Kolmentuhannen euron lasku kuoleman jälkeen yllätti omaiset

    6. 6

      Jako hyviin ja huonoihin työttömiin ärsyttää Kaisa Heikkilää, 29, joka päätti olla ylpeästi työtön – ”Suomessa työ määrittelee ihmistä”

    7. 7

      Metsään kadonnut kuopiolaismies oli jo alkanut riisua vaatteitaan hypotermiassa – onneksi poliisikoira Körmy löysi lumen alta pipon

    8. 8

      Rumatkin miehet koetaan viehättäväksi, jos jutut ovat hyviä – naisilla tilanne on monimutkaisempi, selvisi viehätysvoimatutkimuksessa

    9. 9

      Nyt on hyvä aika päivittää televisio – alle kuukauden päästä kanavasi voivat pimentyä

    10. 10

      ”Anna on taas lihonut” – Suomalainen suosikkibloggaaja laihdutti lukijoidensa edessä, lihoi entiselleen, päätti lopettaa jojoilun – ja saa nyt kuulla siitä jatkuvasti

    11. Näytä lisää