Ura

”Hyvä pitchaus on kuin elokuvatraileri” – Slushin tuomari ja pitchaaja kertovat, miten syntyy häikäisevä myyntipuhe

Ville Hulkko kertoo, saako pitchatessa käyttää huumoria, ja Andreas Saari listaa hissipuheiden kolme yleistä virhettä.

”Hyvä myyntipuhe eli pitch on kuin elokuvatraileri. Siinä avataan seksikkäästi, mistä kasvuyrityksessä on kyse, mutta ei paljasteta koko juonta. Tarkoitus on synnyttää nälkä kuulijassa.”

Näin kertoo 27-vuotias kauppatieteilijä Ville Hulkko, joka valmistautuu esittelemään omaa tekoäly-startupiaan Valossaa ensi viikolla alkavassa kasvuyritystapahtumassa Slushissa. Hän kertoo omat vinkkinsä, miten pitchaus eli hissi- tai myyntipuhe onnistuu.

Tuotantotalouden opiskelija Andreas Saari on puolestaan vetänyt kahtena vuonna Slushin startup- ja sijoittajatapahtumia ja nähnyt satoja hissipuheita. Hän listaa kolme virhettä, joihin pitchaajat yleisimmin sortuvat.

Hulkko osallistui Slushin pitchauskilpailuun myös viime vuonna. Tällä hetkellä hän vastaa Valossan myynnistä ja rahoituksesta Kalifornian Piilaaksossa. Hän vastasi HS:n kysymyksiin sähköpostitse.

Paljonko harjoittelet pitchiäsi?

”Kirjoitan aina tekstin etukäteen paperille ja jos mahdollista, opettelen sen ulkoa. Tällä tavoin lavalla voi keskittyä täysin esiintymiseen, ei sanojen valintaan.”

Miten pitkä on hyvä pitch?

”Enintään viisi minuuttia. Pitch on kuin elokuvatraileri: Siinä avataan seksikkäästi, mistä hommassa on kyse, mutta ei paljasteta koko juonta. Tarkoitus on synnyttää nälkä kuulijassa.”

Käytät vaikuttavasti taukoja puheesi tehokeinona – oletko suunnitellut ne etukäteen?

”Tauotus tulee pääasiassa selkärangasta. Kyse on tarinankerronnan rytmityksestä, kuten teatterissa. Kun teksti on tuttua, voi pitchatessa lukea fiilistä.”

Miten pukeudut?

”Startupin kuuluu olla freesi, mutta ei liian fiini. Ei hienoja eikä huonoja vaan neutraaleja vaatteita. Musta t-paita on paras, puvun takkia en käytä ikinä. Hyvin istuvat vaatteet viestivät, että tällä jätkällä on kaikki hallinnassa. T-paita kertoo, että kyseessä on näkkäriä nakertava yrittäjä.”

Pitääkö pitchatessa olla vaatimaton vai liioitella törkeästi?

”Tärkeintä on olla uskottava.”

Onko huumori uhka vai mahdollisuus?

”Huumori on sahramin kaltainen kallis mauste. Se tuo valtavasti vivahteita, mutta liikaa käytettynä tuhoaa uskottavuuden.”

Mistä tiedät, että pitch onnistuu?

”Sen aistii ilmapiiristä. Mikäli ilmapiiri on sähköinen ja yleisö odottaa taukojen aikana hiljaisuudessa seuraavaa sanaani, tiedän, että on päästy flow-tilaan.”

Mitä viime vuoden pitchauksesi Slushissa sai aikaan?

”Kontakteja – jo lavalta astutuessani minua odotti yhden maailman suurimman kaapeliyhtiön edustaja. Seuraavan kahden viikon aikana sähköpostiin ilmestyi paljon yhteydenottoja, joissa viitattiin pitchiin.”

Mitä odotat tältä vuodelta?

”Viime vuoden Slushissa pitchasimme ensimmäistä tuotettamme, tekoälyyn perustuvaa hakukonetta, joka päihitti vertailuissa Sirin, Google Customin ja Bing Videosin. Nyt olemme tuotteistaneet itse tekoälymme, ja Slushissa esittelemme sen täyttä voimaa. Slush toimii myös lähtölaukauksena Valossan seuraavalle rahoituskierrokselle.”

Juttu jatkuu viedon jälkeen.

Tuotantotalouden opiskelija Andreas Saari on nähnyt Slushin startup- ja sijoittajatapahtumien vetäjänä satoja pitchejä. Hänen mukaansa onnistumisen ratkaisee se, osaako puhuja keskittyä olennaiseen ja vakuuttaa kuulijansa.

”Puhe ei siis tähtää siihen, että esimerkiksi rahoittaja tekisi rahoituspäätöksen siinä paikassa, vaan siihen, että hän haluaa kuulla lisää. Siihen 2–5 minuuttia riittää oikein hyvin”, Saari sanoo.

Sisällön lisäksi oleellisen tärkeää on asenne. ”Jos pitchaaja vaikuttaa täysin masentuneelta ideastaan, harva kiinnostuu hänen yrityksestään. Puheesta pitää kuulua läpi yrittäjän oma palo.”

Saari listaa kolme tärkeätä asiaa, jotka pitchaajat yleisimmin unohtavat:

1. Iso kuva

”Yleisin virhe pitchauksessa on se, että puhuja ei tuo riittävän selvästi esille, mitä yritys tekee ja kenelle. Vaikka tämä kuulostaa itsestään selvältä, hämmästyttävän moni puhuja uppoutuu niin syvälle vaikkapa teknisiin yksityiskohtiin, että hän unohtaa vastata tärkeimpään kysymykseen: Mihin tarpeeseen yritys vastaa ja mikä on se ongelma, jonka yritys ratkaisee? Ketkä ovat yrityksen asiakkaita nyt tai tulevaisuudessa? Itse kuulisin myös mielelläni, miksi kyseinen henkilö ratkaisee juuri tätä ongelmaa juuri nyt.”

2. Raha

”Puhuja ei kerro riittävän vakuuttavasti, miten yritys aikoo tuottaa voittoa, tai sitten sen potentiaalinen määrä on liian pieni ollakseen kiinnostava. Sijoittajat pitää pystyä vakuuttamaan siitä, että yritys tuottaa. Nykyään on kuitenkin olemassa yhä enemmän sellaisiakin sijoittajia, joiden motiivina ei ole ainoastaan raha, vaan esimerkiksi eettiset, yhteiskunnalliset tai ekologiset syyt. Heille pitää kertoa uskottavasti, että yritys kykenee ratkaisemaan merkittävän ongelman taloudellisesti järkevällä tavalla.”

3. Kaverit

”Vaikka lavalla on usein vain yksi ihminen, alkuvaiheen yrityksissä tiimi on kaikkein tärkein. Tiimi on tärkeämpi kuin yrityksen idea, sillä kyvykäs tiimi pystyy tarkentamaan ja muuttamaan suuntaa tarpeen mukaan. Lopullinen menestystuote onkin usein jotain aivan muuta kuin alkuperäinen idea. Kun pitchauksessa aikaa on vain muutama minuutti, voi olla hyvä idea heijastaa tiimin kokoonpano ja taustat skriinille. Määrittele myös vastuunjako. Jos firmassa on neljä toimitusjohtajaa, se kertoo, että tärkeitä päätöksiä ei ole osattu tai haluttu tehdä.”

    Seuraa uutisia tästä aiheesta

  • Kasvuyritys
  • Slush
  • Teknologia

Kommentit

    Ei vielä kommentteja. Kirjoita ensimmäinen.

    Näytä lisää
    Luetuimmat
    1. 1

      Arlandan miljoonaryöstö vanheni – Nyt Suomessa palkkamurhasta tuomittu ruotsalaisrikollinen sanoo suunnitelleensa kaiken

    2. 2

      Migri: Valtaosalla Suomeen saapuneista marokkolaisista ei ole ollut perusteita turvapaikkaan

    3. 3

      Turkulainen rakennusliike järjestää työnseisauksen Turun terrori-iskun vuoksi ja kritisoi hallitusta: ”Hallitus ei ole onnistunut, jos Suomessa joutuu pelkäämään”

    4. 4

      Turun puukotusten pääepäilty on Abderrahman Mechkah – poliisi vaatii häntä ja neljää muuta marokkolaismiestä vangittaviksi

    5. 5

      Helsingissä on tehty silpomisepäilyjen takia kiireellisiä sijoituksia – Lapsena silvottu kertoo: ”Menetin niin paljon verta, että melkein kuolin”

    6. 6

      Flow’ta ja Tuskaa koko vuosi? Helsinki aikoo muuttaa Suvilahden ympärivuotiseksi tapahtumapuistoksi

    7. 7

      Sukellusvenemies sanoo kadonneen ruotsalaistoimittajan kuolleen onnettomuudessa ja ”haudanneensa hänet mereen”, kertoo Tanskan poliisi

    8. 8

      Legendaarinen hippipaku tulee takaisin – VW julkaisee sähköversion Kleinbusista

    9. 9

      Onko luonnonkosmetiikka terveellisempää kuin tavallinen? Professori epäilee: ”Molemmissa on sama ongelma”

    10. 10

      Miksi Marokosta tulee turvapaikan­hakijoita? Nuorilla on suuret odotukset Euroopasta, mutta unelmat voivat vaihtua vihaksi, arvioi tutkija

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Miksi Marokosta tulee turvapaikan­hakijoita? Nuorilla on suuret odotukset Euroopasta, mutta unelmat voivat vaihtua vihaksi, arvioi tutkija

    2. 2

      21-vuotias nainen raiskattiin pihalla Torniossa

    3. 3

      Turun puukotusten pääepäilty ”ei ollut erityisen uskovainen”, kertoo hänet tunteva turkulais­yrittäjä

    4. 4

      Kaj Linna istui murhasta 13 vuotta syyttömänä Ruotsissa ja saa siitä miljoona­korvaukset – HS seurasi Linnan uutta elämää Kanarialla, jonne hän aikoo perustaa skorpionifarmin

    5. 5

      Turun puukotuksissa apuun rientänyt Hassan Zubier saapui pyörä­tuolissa muisto­hetkeen – ”Tein sen, minkä oletan jokaisen tekevän samassa tilanteessa”

    6. 6

      Hasan juoksi Turun puukottajan perään ja sai itse puukosta kaulaan – ”Hänen silmissään näkyi vain tyhjyyttä”

    7. 7

      Miksi tästä piti tehdä niin vaikeaa? Näin hahmotat paremmin uuden 327-ratikan reitin

    8. 8

      Kasper Hannula viritti ovelan ansan pyörävarkaalle – poliisi oli mukana juonessa, ja väijytyksessä vastassa oli ”tavallisen oloinen suomalainen mies”

    9. 9

      Turun puukotusten pääepäilty on Abderrahman Mechkah – poliisi vaatii häntä ja neljää muuta marokkolaismiestä vangittaviksi

    10. 10

      Helsingissä on tehty silpomisepäilyjen takia kiireellisiä sijoituksia – Lapsena silvottu kertoo: ”Menetin niin paljon verta, että melkein kuolin”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Turun puukotuksia tutkitaan myös terrorismina – epäillyn henkilöllisyyttä varmistetaan sormenjälki- ja dna-tutkimuksilla

    2. 2

      Hussein al-Taeen ystävä meni estämään Turun puukkohyökkääjää ja sai itse puukosta monta kertaa – ”Ei voinut katsoa sivusta”

    3. 3

      Tukholmalaisturisti yritti pelastaa naisen hengen Turussa ja joutui itse sairaalaan – turkulainen Elina Rauhala näki tapauksen

    4. 4

      Tämä Turun puukotuksista tiedetään nyt: Terroriteosta epäillään kuuden marokkolaisen ryhmää – Supo: pääepäillyn profiili viittaa radikaali-islamistiseen terrorismiin

    5. 5

      Tutkija jakoi parisuhteet viiteen eri tyyppiin eroamisen todennäköisyyden mukaan – ”Lapset ovat hyvä syy laittaa hyvä suhde kuntoon”

    6. 6

      Pentti Linkola: Rajat pitäisi sulkea ja kehitysapu lakkauttaa

    7. 7

      Yhteenveto Espanjan terrori-iskuista: Ainakin 14 kuoli Barcelonaan tehdyssä iskussa – uhrien joukossa ei suomalaisia, kertovat Espanjan viranomaiset

    8. 8

      Osaa 1970- ja 1980-lukujen rivitaloista ei kannata korjata, koska ne ovat täynnä ongelmia – ”Olemme melkoisen pommin edessä”

    9. 9

      Kasper Hannula viritti ovelan ansan pyörävarkaalle – poliisi oli mukana juonessa, ja väijytyksessä vastassa oli ”tavallisen oloinen suomalainen mies”

    10. 10

      Järjestyksen­valvojat heittivät kaksi naisesiintyjää ulos alueelta Flow’ssa – festivaali hakee esiintyjille korvauksia

    11. Näytä lisää