Kauppias kertoi myynnin kovasta kasvusta, kun tuotteet siirrettiin oikealle puolelle – Tutkijat selittävät ilmiötä

Oikean käden puolella olevat asiat kiinnittävät esimerkiksi kaupassa huomion vasempaa puolta helpommin. Taustalla on tutkijan mukaan tarkkaavaisuuden suuntautuminen asioihin, jotka voivat olla toiminnan kohteina.

Tuotteiden sijoittaminen kaupassa käytävän vasemmalle tai oikealle puolelle vaikuttaa siihen, miten paljon huomiota tuotteisiin kiinnitetään.

25.10. 18:51 | Päivitetty 25.10. 19:11

Tarttuuko heräteostoksia mukaan enemmän silloin, kun tuotteet on sijoitettu oikean käden puolelle? HS kertoi maanantaina Turun Kupittaan K-Citymarketista, jossa jälkiruokahyllyn siirtäminen kiertosuuntaan nähden käytävän vasemmalta puolelta oikealle puolelle lisäsi jälkiruokien myyntiä kymmenillä prosenteilla.

Kauppias Hannu Aaltosen teoria oli, että koska suurin osa ihmisistä on oikeakätisiä, oikean käden puolella olevat tuotteet menevät paremmin kaupaksi.

Lue lisää: Kauppias siirsi herkku­hyllyn oikea­kätisten puolelle, myynti räjähti

Teoriassa on perää, sanoo psykologian apulaisprofessori Johanna Kaakinen Turun yliopistosta. Hän tutkii ihmisen tiedonkäsittelyyn eli kognitioon liittyviä psykologisia prosesseja ja on erikoistunut etenkin katseenseuranta-menetelmän soveltamiseen tutkimuksessa.

Kaakisen mukaan ihmisen näköjärjestelmä palvelee toimintaa. Sen takia tarkkaavaisuus suuntautuu helposti kohteisiin, jotka voisivat olla toiminnan kohteina.

”Oikeakätinen tarttuu helpommin asioihin oikealla kädellä, joten tarkkaavaisuus sekä katseen suunta palvelevat tätä toimintaa”, Kaakinen sanoo.

Tarkkaavaisuus on suodatin, jonka tehtävänä on poimia ympäristöstä sellaiset asiat, jotka ovat mahdollisesti toiminnan kohteita. Kaupassa huomio kiinnittyy siis helpommin oikealla puolella oleviin asioihin.

”Kun menemme kauppaan, emme näe ja kuule kaikkea, mitä kaupassa on. Aivojen tiedonkäsittelyn kapasiteetti on rajallinen, ja meidän on pakko poimia kohteita, joihin katsomme.”

Kaakinen ei osaa arvioida, kuinka paljon kätisyys lopulta vaikuttaa siihen, kumpaan suuntaan huomio suuntautuu. Hän huomauttaa, että maailma on rakennettu pitkälti oikeakätisiä ajatellen.

”Vasenkätiset ovat varmaan oppineet ja tottuneet siihen, miten oikeakätisten maailmassa toimitaan. On vaikea sanoa, kuinka paljon liittyy kätisyyteen ja kuinka paljon liittyy oppimiseen.”

Kaakinen vertaa oikeakätisyyteen liittyvää tarkkaavaisuuden vinoumaa siihen, että tarkkaavaisuus on lukiessa vahvasti vinoutunut lukusuuntaan. Esimerkiksi kielessä, jota luetaan vasemmalta oikealle, ihminen hahmottaa tekstiä laajemmin luetun sanan oikealta kuin vasemmalta puolelta.

”Lukiessa on toiminnallisesti hyödyllisempää hahmottaa, mitä lukusuunnassa on tulossa kuin mitä on jo luettu. Näköjärjestelmä palvelee tässäkin kognitiivista toimintaa.”

Kun näköhavainto prosessoidaan aivoissa, oikean näkökentän asiat menevät vasempaan aivopuoliskoon ja vasemman näkökentän asiat oikeaan aivopuoliskoon. Puoliskot ovat erikoistuneet erilaisiin asioihin.

”Aivopuoliskot toimivat yhteistyössä, mutta vasen aivopuolisko on erikoistunut esimerkiksi työkalujen ja tarttumisen kannalta merkityksellisten kohteiden tunnistamiseen. Jostain syystä aivojen toiminta tukee tietynlaista havaitsemista oikeassa näkökentässä.”

Tarkkaavaisuuden suuntautuminen vaikuttaa ihmisen päätöksiin, sanoo kognitiivisen neurotieteen dosentti ja tutkija Jaana Simola Helsingin yliopistosta.

”Visuaalinen tarkkaavaisuus vaikuttaa valintoihin. Kun on tehty silmänliikekokeita, joissa ihmiset tekevät valintoja, tarkkaavaisuus alkaa suuntautua yhä enemmän siihen kohteeseen, jonka hän lopulta valitsee. Myös tuotteiden ulkoiset tekijät, kuten pakkausten värit ja niiden sijoittelu sekä kuluttajan omat mieltymykset vaikuttavat valintoihin.”

Simola viittaa Lundin yliopistossa tehtyihin tutkimuksiin, joissa kaupan hyllyjä on katsottu silmäkameralla sen selvittämiseksi, miten katsojat valikoivat tuotteita. Tuotteen katsominen pitkään tai toistuvasti kaupassa teki sen ostamisesta todennäköisempää.

Simola on itse tehnyt lukututkimuksia nettilukemisesta. Niissä selvisi, että jos mainos on tekstin oikealla puolella, sitä katsotaan huomattavasti enemmän kuin jos mainos on tekstin yläpuolella. Taustalla on totuttu lukusuunta vasemmalta oikealle.

”Mainokset, jotka olivat oikealla, voivat hyötyä myös siitä, että katseen ei tarvitse mennä ihan oikealla olevaan kohteeseen asti, vaan se havaitaan helpommin jo sivusilmällä.”

Tuoreimman tutkimustiedon mukaan kätisyys sen sijaan vaikuttaa aiemmin luultua vähemmän ihmisen aivojen rakenteisiin, Simola sanoo.

”Mutta toki suurin osa ihmisistä on oikeakätisiä, ja heidän on helpompi kurottautua oikealle. Kauppiailla on usein kokemuksen pohjalta tietoa, ja he näkevät myyntiluvuista, missä tuotteet menevät parhaiten kaupaksi. Sinänsä kauppiaan teoria on siis uskottava.”

Oikaisu 25.10.2022 kello 19.10: Kauppiaan nimi on Hannu Aaltonen, ei Lehtinen kuten jutussa ensin virheellisesti kirjoitettiin.

Seuraa ja lue artikkeliin liittyviä aiheita

Osaston uusimmat

Osaston luetuimmat