Talous

"Suhteiden luominen on strategian ydin, ei sivutuote"

"Kiinassa ei koskaan sanota suoraan, mitä halutaan"

Tilaajille

PEKKA MYKKÄNEN SHANGHAI/HELSINKI-Chivas Regal, Chivas Regal, Chivas Regal, Chivas Regal - ups, pullo Ballantinesia - Chivas Regal, Chivas Regal. . .

Pullo pullon jälkeen mainiota skottiviskiä, jolla murheet kaikkoavat. Herra Wang , Herra Chen , Herra Li ja Herra Xu . Nimilaput kertovat, kenellä on oikeus juoda näistä sadoista lasikaappeihin sullotuista vajaista pulloista seuraavan kerran, kun lähdetään jätkien kanssa pitämään hauskaa.

Kiinalaisen karaokebaarin ulkoaulassa syntyy vaikutelma siitä, että Chivas Regal on suosittu juoma. Tulee myös tunne siitä, että joillekin tämä juominen on todella tärkeää. "Monet asiakkaistamme käyvät täällä kaksi-kolme kertaa viikossa", karaokepaikan isäntä kertoo.

Ei.

Eivät herrat Wang, Chen, Li ja Xu ole juoppoja. He ovat shanghailaisia liikemiehiä, jotka pitävät yllä suhteita. Ja karaoke jos mikä on tapa kutoa ja pitää yllä sitä monimutkaista suhteiden verkostoa, jota ilman "mistään ei tule mitään, ja kaikki sen tietävät", kuten kiinalainen liikemies asian ilmaisee.

"Sitä yrittää ensin aloittaa omasta perheestä. Jos tuttua ei sitä kautta löydy, pitää muistella vanhoja koulukavereita. Tai ystävän ystäviä, sieltä jostain kontakti löytyy. Sellaista se on. Jos yrität tehdä asiat virallista reittiä, se on liian kallista ja aikaa menee ", nuori liikemies kertoo.

Kiinaa on sanottu takaoven yhteiskunnaksi. "Älä ikinä puhu virkamiehelle hänen toimistossaan. Jos sen virheen tekee, kaikki pysähtyy. Vie vaikka syömään tai karaokeen. Ja ota sitten selville, mistä hän pitää." Tuo kiinalaisen liike-elämän takaovi, reitti onnistuneisiin bisnessuhteisiin, aukeaa yleisavaimella nimeltä guanxi . Kiinassa elämän sujuminen niin ränsistyneellä maaseudulla kuin kiillotetuissa liikekeskuksissakin perustuu suhteisiin - niistä voi olla kiinni kunnon sairaalahoito tai vesivoimalan suururakka. Kaikkeen tarvitaan guanxia eli suhdetta, jos kankeasti aukeava käsite on pakko suomentaa.

Usein guanxin rakentamiseen ja ylläpitämiseen pitää käyttää länsimaista moraalikäsitystä koettelevia menetelmiä. "Jos joku tykkää matkustella, niin kirjoitamme heille kutsuja. Jos vaimokin innostuu matkalle mukaan, suhde on jo aivan uudella tasolla", länsimaalainen bisnesnainen selittää lounaspöydässä.

"Syöminen on tärkeää. Kiinalaiset tarjoavat aina kalliimmasta päästä. Ruokaan käytetään järjettömästi rahaa", nainen jatkaa.

Far Eastern Economic Review -lehden äskettäin teettämässä kyselyssä 98 prosenttia kiinalaisista liikemiehistä ajatteli, ettei ruuan tarjoamisessa ole mitään moraalisesti arveluttavaa. Kaksitoista prosenttia vastaajista oli käynyt "ilmaisella lomamatkalla", mutta 23 prosentin mielestä ilmaisen matkan tarjoaminen tai saaminen on kyseenalaista.

"Mieti sitä, että olet seitsemän kuukautta veivannut jotain miljoonien meijerikauppaa Sisä-Mongoliaan, ja sitten kaupan ratkeaminen on kiinni yhdestä videokamerasta", pohtii Kiinan-tutkija Matti Nojonen .

Videokameran saisi parilla tonnilla lentokentän tax-free-myymälästä. Ostajapuolen neuvottelija haluaisi kovasti sellaisen, jotta saisi kuvata ainoaa lastaan lomamatkoilla.

Rovaniemeläinen Matti Nojonen on syöttänyt ja juottanut kiinalaisia liikemiehiä viimeiset kaksi vuotta oikein urakalla. Ei siksi, että hän toimisi meijeribisneksessä - Nojonen yrittää selvittää väitöskirjaansa varten, miten kiinalaisten liikemiesten suhdeverkot toimivat.

"Suhteiden luominen on liikestrategian ydin, ei sen sivutuote", 43-vuotias shanghailainen liikemies pelkisti asian suomalaistutkijalle. Yleinen viisaus on, että suhteiden ylläpito vaatii hyvää maksaa ja vahvoja keuhkoja, Helsingin kauppakorkeakoululle väitöstään tekevä sinologi Nojonen tiivistää.

Ensi vuoden lopulla valmistuva työ on ilmeisesti ensimmäinen länsimainen väitöstutkimus, joka keskittyy Kiinan bisnessuhteiden saloihin liike-etiikan näkökulmasta.

Tutkimukseen on haastateltu kotikielellään vain kiinalaisia liikemiehiä, yhteensä yli sataa. Lähdekritiikkinä on käytetty länsimaisten liikemiesten, myös suomalaisten, näkemyksiä omalla logiikallaan rullaavasta kaupankäynnistä.

Jos Kiinassa kaupan osapuolilla ei ole jo valmiiksi lämmennyttä suhdetta vaikkapa kolmannen toimijan kautta, on aloitettava työläs tutustumisprosessi, jossa tarjottu ateria vastaa nipin napin ensimmäistä puhelinkontaktia suomalaisessa ajatusmaailmassa.

"Kiinassa se on niin työlästä. Esimerkiksi Thaimaassa pyydetään suoraan rahaa. Riittää, kun antaa kirjekuoren. Kiinassa ei koskaan sanota suoraan, mitä halutaan. Ja sen selvittämiseen menee aikaa ja energiaa", Etelä-Kiinan raja-alueella ulkomaankauppaa tekevä mies kertoo.

Matti Nojosen tutkimusryhmässä liikemiehet kertoivat kauppakumppaniensa mieltyneen kaikkeen mahdolliseen tytöistä postimerkkien keräämiseen. Yhdellä kaupan osapuolella oli käsittämätön innostus kenkiin.

Nojonen korostaa kuitenkin, että mieltymyksiä hyödynnetään vain silloin, kun se on kauppojen onnistumisen kannalta tärkeää. Käytäntöä ei pidä hänen mielestään yleistää kaikkea liiketoimintaa koskevaksi.

Tyttöjä bisneskavereille hankitaan yleensä karaokebaareissa, joista monet näyttävät enemmän tai vähemmän ilotaloilta. Karaokepaikoissa on usein tavallista ravintolaa tai diskoa muistuttava pääsali, jota ympäröivät lukuisat pienemmät huoneet. Niihin mahtuu kymmenkunta henkeä, joista puolet ovat talon palkkaamia nuoria naisia.

Kiinalaisen liikemiehen mukaan kontaktit karaoketyttöjen ovat usein seksuaalisia. Länsimaalaisella liikenaisella taas on karaokesta aivan erilaiset kokemukset.

"Olemme menneet karaokeen alkuillasta. Joskus on laulettu ja juotu teetä ja sitten menty nukkumaan. Ehkä miehet eivät osaa rentoutua, kun olen seurassa. Se on ollut sellaista koulupoikamaista", nainen selittää.

Kiinalaisia käytäntöjä opettelevat länsimaiset liikemiehet jakautuvat karkeasti kahteen leiriin. Toiset myöntävät suoraan, että "ilman lahjuksia mistään ei tule mitään". Muut taas vakuuttavat, että "me emme lahjuksia tarvitse".

"He käyttävät kiinalaisia agentteja. Ja ketään ei kiinnosta se, miten he palkkionsa käyttävät", länsimaalaisten bisneskäytäntöjä tunteva diplomaatti kertoo Helsingin Sanomille. Yhden länsimaalaisen mukaan agentit tuovat toisinaan yrityksiin "epämääräisiä kuitteja, joita katsotaan läpi sormien".

Suomalaisen yrityksen edustaja punastuu, kun hän yrittää selittää, ettei yrityksen tarvitse voidella kiinalaisia kumppaneitaan. "On tietysti vaikea sanoa, mitä nuo agentit tekevät. Ei sen perään kysellä", hän tarkentaa.

Far Eastern Economic Review -lehden kyselyn mukaan yhteisyrityksissä työskentelevät kiinalaiset liikemiehet suhtautuvat lahjoihin, lahjuksiin ja kesteihin aivan samalla tavalla kuin paikallisten yritysten ihmiset.

"Minulle tarjottiin melko suurta lahjusta, jos saisin yhden projektin onnistumaan. Tilanne oli todella vaikea, koska pitäisi edelleen pysyä väleissä", eurooppalainen bisnesnainen sanoo.

Naisen mukaan kymmenien miljoonien markkojen projektista tarjottiin muutaman kymmenen tuhannen markan lahjussiivua. "Raha on aina rahaa. Vähän aikaa voisi itkettää, jos joutuisi kieltäytymään miljoonasummasta." "Älä ikinä puhu virkamiehelle hänen toimistossaan" "Syöminen on tärkeää.

Ruokaan käytetään paljon rahaa" "Suhteiden luominen on strategian ydin, ei sivutuote" "Kiinassa ei koskaan sanota suoraan, mitä halutaan" "Ketään ei kiinnosta, miten agentit palkkionsa käyttävät"

Kommentit

    Ei vielä kommentteja. Kirjoita ensimmäinen.

    Näytä lisää
    Luetuimmat
    1. 1

      Suurmoskeijahanke sai pakit Helsingissä, puuhanainen uhkaa viedä moskeijan muualle: ”En ole käynyt yhtäkään järkevää keskustelua yhdenkään poliitikon kanssa”

    2. 2

      Edis Tatli erittäin lähellä EM-titteliä – tuomareiden päätös enää jäljellä

    3. 3

      Tarina opiskelijanaisen täysin surkeasta seksiyöstä nousi maailmanlaajuiseksi hitiksi – Miksi annamme huonon seksin tapahtua?

    4. 4

      Ultra Bran jälkeen Vuokko Hovatta menetti ensin lapsen ja sitten miehensä: ”On lohdullista tietää, että aika kauheistakin asioista voi selvitä”

      Tilaajille
    5. 5

      Äärimmäisen vaikean My Summer Car -pelin suomalainen tekijä ansaitsi yli puoli miljoonaa euroa – Hittipeli on ”käytännössä tyhmää sekoilua kännissä”

    6. 6

      Väitteet siitä, että presidenttipari ei kutsunut Linnan juhliin kulttuuriväkeä, ovat totaalista hölynpölyä

    7. 7

      Uusi Tähtien sota -elokuva The Last Jedi on niin hyvä, että se pääsee jo lähelle alkuperäistä trilogiaa

    8. 8

      Sikarin muotoista asteroidia tarkkaillaan radioteleskoopilla – se on niin outo, että siinä voisi olla merkkejä vieraasta sivilisaatiosta

    9. 9

      Paloasema ilman sähköä Espoossa – Helsingissä piti tarkistaa, onko ratikka vielä kiskoilla vai ei

    10. 10

      Erikoisen ”tappaja-ankan” fossiili löytyi Mongoliasta – dinosaurus oli niin erikoinen, että tutkijat epäilivät otusta väärennökseksi

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Tarina opiskelijanaisen täysin surkeasta seksiyöstä nousi maailmanlaajuiseksi hitiksi – Miksi annamme huonon seksin tapahtua?

    2. 2

      #Metoo-kampanja voi lannistaa ujot ja kokemattomat pojat

    3. 3

      Venäjä saattaa antaa Ruotsille ikävän joululahjan: Iskander-ohjuksia naapuriin – Mutta miksi ohjus­kohut hymyilyttävät Venäjän tuntevia suomalais­sotilaita?

      Tilaajille
    4. 4

      Sikarin muotoista asteroidia tarkkaillaan radioteleskoopilla – se on niin outo, että siinä voisi olla merkkejä vieraasta sivilisaatiosta

    5. 5

      Kiinalaismedia: Hurjia selfie-kuvia harrastanut mies putosi pilvenpiirtäjästä ja kuoli

    6. 6

      Vuosikymmeniä paraatipaikalla polkuhintaan kirjoja myynyt antikvariaatti kaatui Helsingin kaupungin vuokran­korotuksiin – ”Olemme pelanneet tähänkin asti minimikatteella”

    7. 7

      Ensin Vantaa kaatoi tonnikaupalla lasten ruokaa roskiin, nyt kaupunkilaiset maksavat siitä miljoona euroa – ”Käsittämätön virhe”, luonnehtii poliitikko

    8. 8

      Mielikuva automarketissa ravaavasta ”prisma­perheestä” lykkää lapsen­tekoa – kolme–nelikymppisten ruuhka­vuodet pakkautuvat yhä lyhyempään jaksoon

    9. 9

      Ultra Bran jälkeen Vuokko Hovatta menetti ensin lapsen ja sitten miehensä: ”On lohdullista tietää, että aika kauheistakin asioista voi selvitä”

      Tilaajille
    10. 10

      Suurmoskeijahanke sai pakit Helsingissä, puuhanainen uhkaa viedä moskeijan muualle: ”En ole käynyt yhtäkään järkevää keskustelua yhdenkään poliitikon kanssa”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Helsinkiläis­nainen otti kuvan pyörä­tielle pysäköidystä paketti­autosta – autosta tuli poliisi ja vei ilman henkilöllisyys­todistusta liikkeellä olleen naisen putkaan

    2. 2

      Kuvia Suomesta, osa 27: Mikko Suutarinen valokuvasi kuljettajia, jotka muistuttavat ajoneuvojaan

    3. 3

      Alma on julkaissut musiikkia vain vajaat 17 minuuttia – Onko hän todella kansain­välisesti menestynein suomalainen artisti?

      Tilaajille
    4. 4

      Tämä kysymys kysytään lähes jokaisessa työhaastattelussa, sillä se paljastaa työntekijästä paljon – Näin vastaat siihen oikein

      Tilaajille
    5. 5

      Toimittaja kyykkäsi viikon ajan: asennon vaikeus ja kivistys yllättivät, muiden kummastelu ja muotikin haittasivat – lopulta käteen jäi uusi, terveellinen tapa

      Tilaajille
    6. 6

      Onko tässä Linnan juhlien hervottomin kuva – Oletko koskaan nähnyt Timo Soinia yhtä onnellisena?

    7. 7

      Kyykky on tämän hetken kovin hitti – Tätä Mariah Careyn kyykkyasentoa on vaikea päihittää, ja siksi fanit rakastavat sitä

    8. 8

      HS:n lukijat äänestivät suosikkinsa Linnan juhlien näyttävimmistä puvuista – kärki­viisikossa säihkyviä paljetteja, upeita laahuksia ja Suomen leijonalla koristeltu housupuku

    9. 9

      Kummelin Heikki Silvennoinen on ymmällään ja otettu sketsinsä maailmanlaajuisesta suosiosta: ”Pääasia, että ihmiset nauravat”

    10. 10

      Viiden lapsen isä Topi Linjama erosi vanhoillislestadiolaisuudesta ja puolustaa nyt isien asemaa – Isä on monessa perheessä juoksupoika ja äiti projektipäällikkö, hän sanoo

      Tilaajille
    11. Näytä lisää