Talous

Amazon ei ole kauppiaan kaveri, mutta Tarmo Sallinen oppi pärjäämään jätin kanssa: Yli puolet oululaisen trampoliini­kauppiaan liike­vaihdosta tulee Yhdys­valloista

Tarmo Sallinen kiinnostui trampoliineista vaihto-oppilaana Yhdysvalloissa. Nyt yli puolet hänen yrityksensä liikevaihdosta syntyy Yhdysvalloissa.

Tarmo Sallinen myi ensimmäisen trampoliininsa runsaat kaksikymmentä vuotta sitten. Nuori mies oli hakenut pakettiautolla Hollannista kahdeksan trampoliinia, joita hän sitten kauppasi leirintäalueilla ja huoltoasemilla.

Nyt Sallisen omistama Acon myy vuosittain noin 10 000 trampoliinia. Kaupoista 90 prosenttia tehdään verkossa, ja tuotteita viedään yli neljäänkymmeneen maahan.

Lisäksi Acon onnistui siinä, mikä on suomalaisyrityksille haastavaa eli menestyy amerikkalaisessa verkkokauppa Amazonissa.

Sallisen kiinnostus trampo­liineihin ja Yhdys­valtoihin on vaihto-oppilasvuoden peruja 1990-luvulta. Kotiin palattuaan hän huomasi, ettei laitteita myy Suomessa kukaan.

”Jostain kumman syystä sain amerikkalaisen valmistajan kanssa sopimuksen myydä yksinoikeudella.”

Sallinen sijoitti trampoliineihin opintolainansa. Myyntityötä hän teki ajamalla asuntoautoa ympäri Suomea.

”Joskus pyysin luvan pystyttää trampoliinin leirintäalueen pihalle, jotta lapset saisivat kokeilla. Sen jälkeen isännän oli vaikea sanoa, ettei kiinnosta.”

Ensimmäisenä vuonna Sallinen myi 44 trampoliinia. Aina kun laite oli kasattu, siihen liimattiin tarra, jossa oli Sallisen tiedot. Näin kiinnostuneet tiesivät, kuka niitä myy.

Seuraavana vuonna kauppaa syntyi kaksi kertaa enemmän.

Moni muistaa, miten 2000-luvun alussa trampoliineja näytti olevan joka mökin pihassa. Buumi oli kovimmillaan vuonna 2004, jolloin Sallisen yritys myi noin 4 500 trampoliinia.

Sallinen huomasi, että kilpailu koveni ja marketeissa oli myynnissä aina vaan halvempia malleja. Aconissa ongelma ratkaistiin keskittymällä keskivertoa kalliimpiin malleihin ja kehittämällä oheen uusia tuotteita.

 

”Ihmiset etsivät tuotteita enemmän Amazonista kuin Googlesta.”

Viisi vuotta sitten yritys päätti ryhtyä myymään trampoliineja ympäri maailmaa. Ensin piti kuitenkin opetella, miten kansainvälinen verkkokauppa toimii.

Tässä kohtaa tarinaa Tarmo Sallinen sanoo usein, että Marko tietää tästä enemmän.

Aconin myynti- ja markkinointijohtaja Marko Manninen on valmistunut Teknillisestä korkeakoulusta tuotantotalouden diplomi-insinööriksi. Myyntimieheksi hän on opetellut tekemällä töitä.

Manninen sanoo, että tästä lähdetään liikkeelle: Jos aikoo tehdä Yhdysvalloissa kauppaa, tuntemattoman yrityksen pitää näkyä Amazonissa. ”Siellä ihmiset etsivät tuotteita enemmän Amazonista kuin Googlesta.”

Sitten pitää koko ajan muistaa, että Amazon ei ole kauppiaan kaveri. Amazon ottaa kaupoista 20 prosentin siivun ja myös rankaisee, jos se huomaa, että tuotetta myydään halvemmalla muualla.

Amazonissa on merkitystä kaikenlaisilla pienillä yksityiskohdilla – miten tuotteita kuvataan sanallisesti tai millaisia valokuvia on tarjolla. Mukana pitää olla tarkat kirjalliset ohjeet trampoliinien kokoamisesta ja sitten se sama selitys myös videolla.

Tuotteen nimelläkin on merkitystä. Tuotteiden näkyvyyttä ja algoritmien muutosta voi tutkia isolla joukolla erilaisia työkaluja. Sanavalinnat tehdään tuhansien eri hakusanojen tehokkuutta seuraamalla.

Ja koska Amazon saa kaupoista osansa, verkkokauppa nostaa esille niitä tuotteita, jotka menevät hyvin kaupaksi.

Manninen kertoo, että joskus kannattaa tinkiä muutaman viikon ajan katteista, jolloin syntyy myyntipiikki. Sen jälkeen tuote näkyy entistä paremmin Amazonin saitilla, ja sitten pian voi taas nostaa hintaa entiselleen.

Viime aikoina Amazon on kuitenkin panostanut paljon tuotteisiin, joita se myy kanta-asiakkailleen. Tätä kutsutaan Amazon Primeksi.

Prime-asiakkaat maksavat kuukausimaksun ja saavat siitä hyvästä etuja.

Prime-tuotteiden joukkoon hyväksytään puolestaan vain sellaisia, jotka läpäisevät Amazonin vaatimukset. Tuotetta pitää olla jatkuvasti saatavilla eikä sen laadusta valiteta. Pitkä miinus tulee, jos moni palauttaa ostamansa tuotteen verkkokauppaan, sillä siitä syntyy kuluja.

Sitten tilaajan pitää saada tilauksensa kotiin kahdessa päivässä. Manninen tunnustaa, että tämä vaatimus on Aconille haastava.

 

”Jos panostaa kaiken Amazonin varaan, se voi viedä koko käden.”

Yrittäjä voi käydä Amazonissa kauppaa kolmella tavalla.

Voi myydä tuotteet Amazonille, jolloin se päättää hinnan. Yritys voi myös käyttää hyväkseen Amazonin palveluita, jolloin se varastoi tuotteet ja hoitaa ne maksua vastaan asiakkaalle.

Tai sitten voi toimia kuten Acon, joka käyttää Amazonia verkon kauppapaikkana, mutta hoitaa itse pakkaamisen ja kuljetuksen. Tämän takia se ei aina pysty toimittamaan tuotetta ostajalle niin nopeasti kuin Amazon vaatii.

Siksi Acon saattaa menettää kauppoja, mutta Mannisella on hyvä puolustus. ”Jos panostaa kaiken Amazonin varaan, se voi viedä koko käden.”

Viisi vuotta sitten Aconin verkkokaupasta Yhdysvalloissa valtaosa syntyi Amazonissa. Nyt osuus on saatu pienenemään noin 20–40 prosenttiin, mikä on Mannisen mukaan oikea suunta. Acon pyrkii siihen, että mahdollisimman moni asiakas päätyy Amazonin tai jonkun muun sivuston kautta yrityksen omille verkkosivuille.

”Jos kauppaa käydään Amazonissa, se tietää kaiken asiakkaasta”, Manninen selittää.

”Mutta jos kauppaa käydään Aconin verkkokaupassa, me tiedämme, mikä asiakasta kiinnostaa ja millaisia tuotteita hän tutkii. Jos kaupat syntyvät, meillä on hänen yhteystietonsa ja voimme olla jatkossakin yhteydessä.”

Jos tuntuu, että meni hankalaksi, niin entäs sitten tämä: Manninen sanoo, että viimeksi kuluneen vuoden aikana Yhdysvalloissa on huomattu, että verkkokaupalle on hyvä vaihtoehto eli vanha tuttu kivijalkakauppa – mutta verkkokaupan ehdoilla.

 

”Nyt minä sitten myyn amerikkalaisille trampoliineja.”

Mannisen mukaan tulevaisuudessakin trampoliineja ostetaan marketeista, liikuntapuistoista tai vaikkapa naapurin pihalta. ”Esimerkiksi kuka tahansa meidän nykyisistä asiakkaista voisi halutessaan myydä trampoliineja.”

Viime vuonna Aconin liikevaihto oli runsaat kymmenen miljoonaa euroa, josta noin puolet syntyi Yhdysvalloissa. Tavoitteena on, että jatkossa osuus kasvaa entisestään.

Yhdysvaltoihin on panostettu niin paljon, että Tarmo Sallinen muutti kahdeksi vuodeksi Minnesotaan käynnistämään uutta myyntiorganisaatiota. Tätä nykyä yhtiöllä on Yhdysvalloissa kuusi työntekijää.

”Siinä se ympyrä sulkeutui. Nyt minä sitten myyn amerikkalaisille trampoliineja”, Sallinen sanoo.

Fakta

Oululainen yritys


 Aconin liikevaihto oli vuonna 2018 runsaat kymmenen miljoonaa euroa.

 Yli puolet liikevaihdosta syntyi Yhdysvalloissa.

 Aconin myynnistä noin 30 prosenttia tapahtuu verkkokauppa Amazonissa.

 Aconin trampoliinit valmistetaan Kiinassa.

Kommentit

Kommentit

    Ei vielä kommentteja. Kirjoita ensimmäinen.

    Ei vielä nimellä kirjoitettuja kommentteja. Kirjoita ensimmäinen.

    Näytä lisää
    Luetuimmat
    • Juuri nyt
    • Päivä
    • Viikko
    1. 1

      Junan kylkeen ilmestyi Mörkö-graffiti ja kirkko ohjasi kansaa torille Matteusta siteeraten – Näin Helsinki sekosi jääkiekon maailman­mestaruudesta

    2. 2

      Oikeuskansleri moittii ankarasti puolustusministeri Jussi Niinistöä epäasiallisesta ja loukkaavasta arvostelusta

    3. 3

      Leijonat voitti sensaatiomaisesti MM-kultaa, juhlat jatkuvat HS:n hetki hetkeltä -seurannassa: MM-hopeaa voittaneet Naisleijonat kutsuttu iltajuhlaan

    4. 4

      Leijonat saapuu Suomeen kello 14 vesitervehdyksien saattelemana, illalla joukkueelle järjestetään kansanjuhla – HS näyttää suorina lähetyksinä

    5. 5

      Kiekkotappio ei juuri näkynyt Kanadan mediassa, sillä maa keskittyi juhlimaan toista urheilu­saavutusta

    6. 6

      10 000 ihmistä juhli Helsingin Kauppatorilla – Videot ja kuvat näyttävät, miten riemu repesi voiton hetkellä

    7. 7

      Tällainen on koko eurovaalien tulos: parlamentin valtapuolueet hävisivät, voittajia liberaalit, vihreät ja kansallismieliset

    8. 8

      Eurovaaleista povattiin oikeistopopulistien aaltoa, mutta niskan päälle pääsivätkin EU-myönteiset puolueet – HS kysyi kolmelta asiantuntijalta, mistä tulos kertoo

    9. 9

      Ruotsalaiset rakastuivat Leijoniin: ”Kiitos tästä MM-ihmeestä, isoveli”

    10. 10

      Google investoi 600 miljoonaa euroa uuteen palvelinkeskukseen Haminassa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      10 000 ihmistä juhli Helsingin Kauppatorilla – Videot ja kuvat näyttävät, miten riemu repesi voiton hetkellä

    2. 2

      Sensaatio on valmis – Suomi on jääkiekon maailmanmestari!

    3. 3

      Hometalo­sairautta ei olekaan, sanoo lääke­tiede nyt – Mitä oikein tapahtui?

      Tilaajille
    4. 4

      Pitkästä matematiikasta tehtiin pääsylippu korkeakouluun ja tulevaisuuden ammatteihin – Se oli virhe, sanoo kokenut matematiikan opettaja

      Tilaajille
    5. 5

      Ruotsalaiset rakastuivat Leijoniin: ”Kiitos tästä MM-ihmeestä, isoveli”

    6. 6

      Suomen vihreille historiallinen voitto eurovaaleissa, koko EU:n tasolla keskustaoikeisto suurin puolue – Katso täältä tulokset ja analyysit eri EU-maista

    7. 7

      ”Ennen kehotin ostamaan. Enää en sitä tekisi”, sanoo Suomen johtava sisustusstailisti

    8. 8

      Eero Heinäluoma nousi vaalien ääniharavaksi – tässä ovat Suomen uudet euroedustajat

    9. 9

      Päävalmentaja Jalonen hermostui venäläisten kritiikkiin

    10. 10

      HS:n tulospalvelu näyttää, miten oma ehdokkaasi pärjäsi eurovaaleissa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Emmi-Liia Sjöholm tiesi sen olevan virhe, mutta silti hän asettui laverille, raotti paitaansa ja antoi tatuoijan upottaa neulan kylkeensä – nyt hän on maksanut virheestään tuhansia euroja

      Tilaajille
    2. 2

      Tiia Forsström myy seksiä espoolaisessa omakotitalossa ja tietää, mikä monessa suomalaisessa makuuhuoneessa on pielessä

      Tilaajille
    3. 3

      Suomalaiset ovat syöneet tuhansia vuosia ruokaa, jota suolistobakteerit rakastavat yli kaiken – Tutkija löysi ruista syöneiden ulosteesta merkittävän yhdisteen

      Tilaajille
    4. 4

      Hometalo­sairautta ei olekaan, sanoo lääke­tiede nyt – Mitä oikein tapahtui?

      Tilaajille
    5. 5

      Ihon ikääntymistä voi hidastaa itse, mutta kalliiden voiteiden sijaan kannattaa keskittyä tekoihin – lääkärit kertovat kolme perussääntöä, jotka ehkäisevät ryppyjä

    6. 6

      Legendaarisen laulajatähden huvila lahoaa niille sijoilleen Helsingissä – Vesivahinko turmeli taloa 2011 eikä korjauksia ole vieläkään aloitettu

    7. 7

      ”En usein kerro tarinaani, se tuntuu liian raskaalta” – HS:n erikoisartikkeli vie EU:n etelärajalle, missä koveneva maahanmuuttopolitiikka ajaa ihmisiä kadulle ja kateisiin

      Tilaajille
    8. 8

      Tässä ovat suosituimmat eurovaaliehdokkaat

    9. 9

      Pitkästä matematiikasta tehtiin pääsylippu korkeakouluun ja tulevaisuuden ammatteihin – Se oli virhe, sanoo kokenut matematiikan opettaja

      Tilaajille
    10. 10

      ”Luulin, että Suomi on oikeusvaltio”, sanoo Isisin kalifaattiin lähteneen ja nyt Syyriassa vankileirillä olevan suomalaisnaisen äiti

    11. Näytä lisää