Muista kohteliaisuus, mutta älä edes yritä kumarrella ellet todella osaa – Suomen vienti Japaniin kasvaa voimakkaasti, ja näin siellä pärjää

Suomalais-japanilaisessa puhtaan teknologian seminaarissa Sasakawan rauhansäätiön rakennuksessa Tokion keskustassa vallitsi alkukesästä ymmärrettävän innostunut tunnelma.

Suomen vienti Japaniin on lyönyt kahtena vuonna peräkkäin entiset ennätykset ja yltänyt yli 1,4 miljardin euron. Tänä vuonna ennätys rikkoutunee jälleen helmikuussa solmitun EU:n ja Japanin vapaakauppasopimuksen myötähttps://www.hs.fi/paakirjoitukset/art-2000005932869.html. Se on EU:n kauppasopimuksista toistaiseksi suurin.

Japani on yhä maailman kolmanneksi suurin talous, https://www.investopedia.com/insights/worlds-top-economies/ja se on panostanut puhtaampaan teknologiaan merkittävästi vuonna 2011 tapahtuneen Fukushiman ydinvoimalaonnettomuudenhttps://www.hs.fi/ulkomaat/art-2000006135113.html jälkeen.

Niinpä puhtaan teknologian osaamistaan kauppasivat seminaarissa esimerkiksi Fortum, Wärtsilä, Valmet, VTT ja monet muut suomalaistahot.

HS seurasi kaupantekoa ja kysyi pienen ja suuren suomalaisyrityksen edustajilta, mitkä ovat heidän vinkkinsä vienninedistämiseen Japanissa.



Ensimmäisessä esimerkissä vastakkain olivat Daavid ja Goljat: suomalaisen 20 henkeä työllistävän Parkkisähkö- eli Parking Energy -yrityksen operatiivinen johtaja ja Britannian-toimintojen vetäjä Mikko Summalahttps://www.hs.fi/haku/?query=mikko+summala ja laivanrakennuksesta suureksi japanilaiseksi monialakonserniksi laajentuneen japanilaisen IHI-yrityksen tuotekehitysjohtaja Itaru Irasakihttps://www.hs.fi/haku/?query=itaru+irasaki.

Parking Energy tuottaa sähköautojen latauspalveluja esimerkiksi kiinteistö- ja rakennusyhtiöille sekä kaupungeille. Kiinteistökaapeloinnin yhteydessä parkkipaikoille asennetaan patentoitu pikaliitin sähköautojen latausta varten.

Laskutusasiakkaita on Suomessa nyt yli 2 500, ja määrä kasvaa noin kymmenen prosentin kuukausivauhtia.

Pieni suomalaisyritys pääsi taannoin kahteen Britannian rahoittamaan Innovative UK -projektiin. Yritys on mukana myös vastaavissa EU-kehityshankkeissa Saksassa.

”Nyt laajennamme verkostoa Japaniin Suomen suurlähetystön ja Business Finlandin kontaktien avulla. Se tuo pienellekin yritykselle prestiisiä japanilaispiireissä”, Summala selittää.

Japanissa parkkitalot perustuvat usein siirreltäville tasoille, jolloin autoja voidaan pakata tiheämmin.

”Tavoitteena on saada pikaliitinjärjestelmämme suurimpiin parkkitaloihin ja parkkioperaattoreille.”

Se olisi valtava mahdollisuus, sillä Japanin sähköautomarkkinoilla on suuri kasvupotentiaali. Se näkyy myös siinä, että harvinaisempien metallien ja malmien vienti Suomesta Japaniin on jo moninkertaistunut, koska Japanin akkuteollisuus tarvitsee esimerkiksi Suomessa jalostettua kobolttia.

Myöhemmin saamme kuulla, että kaupanteko etenee, koska IHI-monialakonsernia kiinnostavat sähköautojen uudenlaiset latauspalvelut.

”Yhteistyö on päätetty aloittaa. Ensimmäiset tilaukset ovat tulleet.”

Alku on varovainen molemmin puolin. Luottamus rakentuu Japanissa vain vähitellen.

”Täällä on omat kulttuuriset kommervenkkinsä.”

Kommervenkeistä puhumme hetken kuluttua hieman lisää, mutta sitä ennen vierailemme suuremman kokoluokan kaupanteon ratkaisuhetkissä.

Tapaamme Nokian Japanin-maa­johtajan John Harringtoninhttps://www.hs.fi/haku/?query=john+harringtonin eräässä diplomaatti­vetoisessa tilaisuudessa päivänä, jolloin hän on hieronut 5g-kauppoja japanilaisjättien kanssa.

”5g ei tule olemaan enää kuluttaja­vetoinen konsepti. Nyt on kyse esineiden internetistähttps://www.hs.fi/kaupunki/art-2000005572103.html ja Japanissa esi­merkiksi äly­satamien infra­struktuurista”, hän taustoittaa.

Harrington kertoo Nokian tekevän jo muuta bisnestä kaikkien 5g-verkon rakentamiseen oikeuksia ja velvollisuuksia saaneiden japani­laisten suuryritysten kanssa.

Toukokuun lopussa hän sai hyvän uutisen: yksi suurista, Softbank, on valinnut sekä Nokian että ruotsalaisen Ericssonin partnereikseen Japanin 5g-verkkoa kehittämään, mitä pidetään takaiskuna kiinalaiselle Huawei-yrityksellehttps://www.scmp.com/news/china/article/3012528/huawei-loses-key-5g-network-customer-softbank-turns-nokia-and-ericsson.

Kaikkiaan 5g-peli on kuitenkin vielä kesken.

Nopeasti noussut Japanin-vienti tasaa nyt yritysten Aasian-kaupan riskejä, kun Yhdysvallat ja Kiina uhittelevat toisiaan kauppasodalla.

Suomen välit sekä Japaniin että Kiinaan ovat hyvät, mutta Kiina on ajoittain yllättävänkin herkästi loukkaantuva yksipuoluediktatuuri. Loukkaantumisilla voi olla myös kauppaa hidastavia vaikutuksia, kuten Norjanhttps://www.hs.fi/ulkomaat/art-2000005158587.html ja Ruotsinhttps://www.hs.fi/ulkomaat/art-2000006164899.html tapauksista on opittu.

Kiina ja Ruotsi joutuivat riitoihin esimerkiksi Dalai-laman Ruotsin-vierailun ja ruotsalaisen satiiriohjelman vuoksi, mikä johti Kiinassa vaatimuksiin ruotsalaistuotteiden boikotoinnista.

Norjalle Kiina raivostui vuosikausiksi, kun Nobelin rauhanpalkinto myönnettiin kiinalaiselle toisinajattelijalle Liu Xiaobollehttps://www.hs.fi/haku/?query=liu+xiaobolle vuonna 2010. Kiina jäädytti esimerkiksi korkean tason tapaamiset ja kauppasopimusneuvottelut Norjan kanssa.

Samaan aikaan Japani on maltillisemmin käyttäytyvä ja ennakoitavampi monipuoluedemokratia, jossa perinteinen valtapuolue liberaalidemokraatit voi silloin tällöin myös hävitä vaalit.

Kiinan talous nousi lopulta 2000-luvulla Japania isommaksi, mutta jos bruttokansantuote lasketaan asukasta kohtihttps://www.globalis.fi/Tilastot/BKT-per-asukas, Japani sijoittuu Ranskan ja Italian väliin. Kiina taas on maaseudun asukkaiden köyhyyden vuoksi Meksikon ja Kazakstanin tasolla.

Myös sosiaalinen liikkuvuushttp://www.oecd.org/social/soc/Social-mobility-2018-Overview-MainFindings.pdf on pienehköjen tuloerojen Japanissa suurempaa kuin Kiinassa, jossa vanhempien varallisuus korreloi oman menestymisen kanssa enemmän.

Kansanluonteiden samanlaisuuskin auttaa suomalaisia. Japanilaiset ja suomalaiset ovat perinteisesti olleet hiljaisia suorittajia, joskin japanilaisten kohteliaisuuskulttuuri on paljon pidemmällä.

Silti Japanissa asunut suomalainen tietää, miten paljon hyvää tahtoa jo oman kansalaisuuden mainitseminen saattaa tuottaa. Suomi onkin Pohjoismaiden maabrändien ykkönen Japanissa tällä hetkellä.

Entä ne kulttuuriset kommervenkit? HS kokosi tuorein silmin Japaniin sillanpääasemaa raivaavan Mikko Summalan ja Nokian Japanin-toimintojen maajohtaja John Harringtonin vinkit kaupantekoon.

Niiden jälkeen mainitaan myös Japanissa asuneen ja sinne kolmena vuosikymmenenä työmatkoja tehneen HS-toimittajan perusvinkit, joista voi olla hyötyä myös turisteille.

Mikko Summalan viisi vinkkiä:

1. Tutustu kulttuuriympäristöön huomaavaisena ulkomaalaisena ja tee kotiläksyt Japanista. Vastavuoroisesti he eivät vaadi, että yrittäisit matkia japanilaisia.

2. Rakenna luottamukseen perustuva suhde. Tee, mitä lupaat ja kerro, mitä osaat turhia kehumatta. Vältä tilanteita, joissa vastapuoli menettäisi kasvonsa.

3. Kuuntele ennen kuin puhut. Sano rohkeasti, missä olet hyvä, mutta kehumatta.

4. Pukeutumisetiketti on odotuksiin nähden löysempi, joten varaudu moninaisuuteen.

5. Kieltäydy kohteliaasti, jos iso toimija haluaa ostaa vain pienen suomalaisyrityksen osaamisen eikä tarjoa tasapuolista sopimusta.

John Harringtonin viisi vinkkiä:

1. Kohteliaisuus ja ammattimaisuus ovat kaikki kaikessa.

2. Japanilaiset käyttävät epäsuoraa kommunikaatiota. Vältä suoraa konfrontaatiota.

3. Älä pelaa pelejä, temppuilu ei tuo tilauksia.

4. Kun yhteistyö alkaa, japanilainen näkee yrityksesi enemmän partnerina kuin asiakkaana.

5. Hyvät kontaktit auttavat ymmärtämään konteksteja. Ne eivät ole samoja kuin Euroopassa.

Vesa Sirénin viisi vinkkiä myös turisteille:

1. Englanniksi keskustelua arastellaan yhähttps://www.japantimes.co.jp/news/2019/08/01/national/nationwide-test-results-highlight-japanese-students-poor-english-speaking-writing-skills/#.XUlrCPIzapo, koska opetus painottuu lukemisen ymmärtämiseen ja kielioppiin. Jos opettelet peruskohteliaisuudet japaniksi, moni japanilainen rohkaistuu kommunikoimaan omalla kouluenglannillaan.

2. Japanilainen ei mielellään sano ei. Jos vastaus on ilman vetämistä sisään etuhampaiden välistä, se tarkoittaa vaikeuksia. Jos japanilainen sanoo: ”se on hieman vaikeaa”, kyseessä on jo melko voimakas kielto.

3. Käyntikortti annetaan perinteisesti kahdella kädellä ja saatua korttia tiiraillaan kohteliaammin ja pidempään. Kortit asetetaan palaverin ajaksi pöydän omalle puolelle näkyviin. Älä unohda kerätä saamiasi kortteja palaverin lopuksi! Jos kortissasi toinen puoli on japaniksi, japanilainen kiittää huomaavaisuudestasi.

4. Kättele länsimaisittain ja kumartele vain, jos todella osaat. Japanilaisten kohteliaisuuskulttuuri on kehittynyt vuosisatoja, ja sisältää lukemattomia nyansseja. Jopa Japanin kruununprinssihttps://www.hs.fi/kotimaa/art-2000006161678.html mieluiten kättelee ulkomaalaisia, koska ulkomaalaiset kuitenkin tekisivät virheitä kumarrustensa kanssa.

5. Ei kengillä tatamille! Japanissa bisnesillalliset saatetaan syödä tatamilla, ja tämä on hyvä muistaa.

Muista myös tämä: Nämä ohjeet ovat traditionaalisten japanilaisten kanssa toimimiseen. Esimerkiksi Yhdysvalloissa opiskelleen japanilaisen start up -yrittäjän kanssa neuvoteltaessa kaikki on toisin.

Muista myös, että japanilainen ymmärtää ulkomaalaisten ulkomaalaisuuden. Pieniä mokia japanilaiskäytännöissä saa anteeksi, jos japanilainen aistii hyväntahtoisuutesi ja kohteliaisuutesi.