Harvinaisuus

Autokaupan myyjä on edelleen harvoin nainen, mutta vantaalaisessa myymälässä tilanne on juuri päinvastoin. 25-vuotias Petra Väliheikki ryhtyi alalle hiljattain ja kertoo, miksi naisia kannattaisi palkata autokauppoihin enemmän.

Petra Väliheikin mukaan automyyjän kuukausiansioista jopa puolet tai enemmänkin voi koostua myyntitavoitteiden saavuttamisesta tulevista provisioista.

25.4. 7:00

Aluksi tuli opeteltua aivan vääriä asioita.

Tämän huomasi Petra Väliheikki, kun hän aloitti työt automyyjänä. Asiakkaita ei kiinnostanut niinkään auton moottorin tilavuus tai tehokkuus.

Sen sijaan kysymykset liittyivät käytännön asioihin, tavaratilan kokoon ja penkkien taittumiseen.

”Oikeastaan tekninen osaaminen on ollut ehkä pienin asia, jota olen tässä työssä tarvinnut”, hän sanoo.

Moni asiakas taas yllättyi jostain ihan muusta: autokauppaan astuessa vastassa olikin nuori nainen. Sellainen kun on edelleen melko harvinaista.

AutoalaN sukupuolijaosta on saatavilla huonosti tilastotietoa, mutta kuka tahansa kehäteiden autokaupoissa pyörinyt tunnistaa ilmiön: miehiä on myyjistä selvä enemmistö.

Toisaalta moni alan yritys haluaisi, että naisia hakeutuisi alalle enemmän.

”Onhan autoala kovin miesvaltainen, ei sitä käy kiistäminen”, sanoo Audista vastaava liiketoimintajohtaja Johanna Ali K-Autosta.

Hän on työskennellyt autojen ja autorahoituksen parissa kuusitoista vuotta. Sinä aikana naisten määrä on kasvanut, joskin melko hitaasti. Tällä hetkellä moni HS:n haastattelema alan toimija sanoo, että naisia on autoalan tehtävissä edelleen alle kymmenen prosenttia.

Ali sanoo pitävänsä tärkeänä, että autokaupassa työskentelee monenlaisia ihmisiä, mutta pakotetut kiintiöt olisivat silti huono ajatus.

”Uskon paljon mielikuvien luomiseen ja esikuviin, jollainen yritän itsekin olla. Varmasti kyse on myös siitä, että naiset eivät osaa hakeutua alalle, koska muita esimerkkejä ei ole riittävästi. Mutta onhan se hassu ajatus, että automyyjän työ olisi vain miehen työ.”

Kuulemma hyvien automyyjien rekrytointi on yleensä ottaen vaikeaa, mutta K-auton verkostossa on yksi myymälä, jossa naisia on töissä jopa enemmän kuin miehiä.

Vantaan Audi Airport -myymälän myyntipäällikkö ja kolme myyjää ovat naisia. Kyseessä saattaa olla hyvinkin Suomen naisvaltaisin autokauppa.

”Voin rehellisesti sanoa, etten ollut mikään autointoilija, mutta olin yleisesti kiinnostunut alasta.”

Automyyjä Petra Väliheikki, takapenkillä myyntipäällikkö Kati Knuutila ja kuskin paikalla automyyjä Reetta Wakkari.

Autokaupassa korostuu se, että kyse on nimenomaan myymisestä. Siitä Väliheikillä oli kertynyt osaamista jo ennen alalle hakeutumista.

Oulusta kotoisin oleva Väliheikki, 25, oli työskennellyt perheyrityksessä, joka tuo maahan välineitä kestävyysurheiluun, kuten juoksuun ja hiihtoon. Lisäksi hän oli toiminut myyjänä urheiluvälinekaupassa.

Autoista hänellä oli vain vähän kokemusta. Oma autokin oli myyty, kun edessä oli muutto pääkaupunkiseudulle.

Mutta uusille töille oli tarvetta, ja korviin oli kantautunut rohkaiseva esimerkki eräästä naisesta, joka oli tehnyt hyvää tulosta K-Auton Espoon myymälässä. Väliheikki päätti hakea töitä Vantaalta Audien myyjänä.

”Kun hain tänne, voin rehellisesti sanoa, etten ollut mikään autointoilija, mutta olin yleisesti kiinnostunut alasta. Yksi tuttu oli ollut toisessa automyymälässä harjoittelussa ja viihtynyt hyvin.”

K-Auton maahantuomista merkeistä (esimerkiksi Volkswagen, Seat ja Audi ja Porsche) juuri Audia pidetään yhtenä korkeatasoisista premium-autoista. Se asettaa korkeat vaatimukset myös myyjän taidoille.

Autojen myyminen ei myöskään ole kaikkialla samanlaista. Myymälöiden valikoimat vaihtelevat muutaman tonnin kesäautoista yli satatuhatta euroa maksaviin huippuautoihin.

Audi-asiakkaat ovat usein hakemassa työsuhdeautoa, tai sitten kyseessä on pitkäaikainen asiakas, joka on aina ajanut samalla merkillä. Autot ovat keskimääräistä kalliimpia, ja asiakkaat ovat jo itse perehtyneet malleihin kattavasti.

Silloin oleellista voikin olla se, minkälainen on itse kokemus myyntitilanteesta.

”Koetan vähän lukea asiakasta, että millainen hän on, ja päästä jopa vähän kaverilliselle tasolle.”

Petra Väliheikki pitää työstä, jossa omalla panoksella voi vaikuttaa tuntuvasti palkkaukseen.

Minkälainen on hyvä automyyjä?

Harva kyselee moottoreista ja sylinterien määrästä. Eikä niitä voi aina ulkoa edes muistaa, sillä samasta autosta saattaa olla kahdeksan eri moottorivaihtoehtoa, mukaan lukien hybridi- ja sähkövoimalinjat.

Lähtökohta on yleensä asiakkaan ja tämän tarpeiden kuuntelu. Tavoitteena on päästä tilanteeseen, jossa asiakas pystyy kertomaan, minkälaista autoa hän todella tarvitsee.

Se ei aina ole yksinkertaista.

”Koetan vähän lukea asiakasta, että millainen hän on, ja päästä jopa vähän kaverilliselle tasolle. Silloin kommunikaatio ei ole jäykkää, vaan asioista voidaan puhua niin kuin ne ovat. Jos esimerkiksi ehdotan jotain lisävarustetta, on tärkeää, että asiakas uskaltaa sanoa, jos hän ei sellaista oikeasti tarvitse. Myyjän ja asiakkaan välillä ei pitäisi olla mitään kynnystä”, Väliheikki sanoo.

Toisen oleellisen asian hän on oppinut jo aikaisemmissa töissään: hyvä myyjä ei ainoastaan vastaa odotuksiin vaan myös ylittää ne. Se tapahtuu usein pienillä asioilla: soittamalla asiakkaalle muutoksista tai esimerkiksi lähettämällä kuvan myymälään saapuneesta autosta ennen sen luovutusta.

Väliheikki on työskennellyt nyt puoli vuotta autokaupan parissa. Sinä aikana muutama asiakas on ollut yllättynyt, kun myyjä on ollut nainen.

Yhtään negatiivista kommenttia hän ei ole silti tähän mennessä kuullut. Oikeastaan ainoat, hieman epäilevät mielipiteet ovat tulleet sukulaisilta. Omat isovanhemmat ovat kuulemma kyselleet Väliheikiltä, että kai hän pääsee takaisin vanhaan työhönsä urheilukaupassa, jos kauppa ei käykään.

”Vähän on sellaista kulmaa, että sä oot töissä naisena autokaupassa, että ootko myyny mitään. Vastaan siihen, että olen myynyt ja aika hyvinkin.”

Autokaupassa vallitseva malli on provisiopalkkaus. Se tarkoittaa, että paljon myymällä käteenkin jää enemmän. Väliheikin mukaan jopa puolet tai enemmänkin kuukausiansiosta voi koostua myyntitavoitteiden saavuttamisesta tulevista provisioista.

Se antaa motivaatiota tehdä työnsä hyvin.

Yleisesti Väliheikki on sitä mieltä, että autoala sopii hänelle varsin hyvin: kyseessä on tarkka työ, joka vaatii järjestelmällisyyttä ja säntillisyyttä. Ilman näitä ominaisuuksia ei usein kauppaa synny.

Voiko jossain tilanteessa olla jopa etua siitä, että myyjä on nainen?

”Kyllä siitä voi olla. Kun kyse on asiakkaan tarpeiden kartoittamisesta, joillekin asiakkaille voi olla helpompi kertoa toiveistaan naiselle. Mutta kaikki on aina kiinni ihmisistä ja siitä, miten huolellisesti työnsä tekee ja mikä on asiakkaalle paras ratkaisu. Silloin myyjän sukupuolella ei ole mitään merkitystä.”

Väliheikin mielestä paras tilanne on sellainen, jossa tarjolla monenlaisista taustoista tulevia myyjiä. Asiakkaalla on kuitenkin oikeus valita, kenen kanssa haluaa asioida. Kyse on aina yksittäisistä tilanteista.

”Monelle miehellekin voi olla helpompi ostaa autonsa naiselta. Silloin voi olla matalampi kynnys esimerkiksi sanoa, että tämä auto on vähän turhan kallis. Tärkeintä on, että tarpeista voidaan puhua avoimesti.”

”Vahvuuteni taitavat olla tässä Audin kaltaisten premium-autojen myynnissä.”

Etenkin ladattavien hybridien ja sähköautojen kysyntä on ollut kovaa Audin myymälässä.

Autokauppa on Suomessa iso ala. Esimerkiksi Autoalan keskusliiton jäsenyrityksiä on 165. Joukkoon kuuluu valtaosa Suomen autokauppiaista.

Näin isoon massaan mahtuu monenlaisia yrityksiä, eikä myyntityö ole kaikkialla samanlaista. Yleisesti yrityksissä ollaan sitä mieltä, että naisten hakeutuminen alalle on viime vuosina helpottunut.

Muutos on ollut melko nopea. Esimeriksi Vantaan Audi-myymälän myyntipäällikkö Kati Knuutila muistaa, että tilanne oli vielä toisenlainen, kun hän aloitti työt vuonna 2014.

Myös Petra Väliheikki tietää, että monissa autokaupoissa naisia ei näe ollenkaan. Hänen oma puolisonsa työskentelee vaihtoautoja myyvässä yrityksessä, jossa kauppa on hänen mukaansa melko erilaista: autot ostetaan nopeasti, eikä asiakasta välttämättä näe enää koskaan uudestaan.

”En tiedä sopisiko sellainen työ minulle. Kyllä vahvuuteni taitavat olla tässä Audin kaltaisten premium-autojen myynnissä, jossa työ on hyvin ihmisläheistä.”

Hänen mukaan teknistä osaamista tärkeämpää on kiinnostus myyntityöhön. Siinä monet asiat voi opetella. Vain motivaatio on tekijä, jota pitää olla jo valmiiksi.

Oikaisu 25.4. klo 9.42: Korjattu tieto K-Auton maahantuomista automerkeistä.

Seuraa ja lue artikkeliin liittyviä aiheita