Yhdysvaltojen ABC

Euroopan kriisit ovat pitkäkestoisia ja Suomen talous kroonisesti kuralla. Siksi suomalaisten kannattaa siirtää katseensa nyt valtameren tuolle puolelle, kirjoittaa HS Vision kolumnisti Mårten Mickos.

17.9. 2:00 | Päivitetty 17.9. 11:10

Nyt on käsillä hetki, jolloin suomalaisten yritysten kannattaa suunnata myyntiponnistukset Amerikkaan. Syitä on monia. Suomi on menossa Natoon, Yhdysvallat nousee talousahdingosta muita nopeammin, Euroopan kriisit ovat pitkäkestoisia, idästä on vaikea löytää sopivaa vientimarkkinaa, ja Suomen oma talous on kroonisesti kuralla. Meillä on kuitenkin hyviä tuotteita ja Pohjois-Amerikassa puolestaan ostokykyisiä asiakkaita.

Amerikassa ulkomaalainen pärjää vallan hyvin, mutta vain jos hän saapuu sinne avoimin mielin ja ylivoimaisella vedolla. Aivan liian usein suomalainen luulee tuntevansa maan. Hän tuo ennakkoluulonsa matkalaukussa ja tarjoaa niitä tuomisiksi paikallisille. Ei tule kauppaa. Toinen perussynti on ponnettomuus. Ei jakseta tai viitsitä niin paljon kuin olisi tarpeen. Amerikassa ei arvosteta pullamössöilyä, liiallista varovaisuutta tai liikkeen puutetta. Actionia pitää olla.

Suomessa kaikilla on samat vauvanvaatteet, kumisaappaat, tiskiaineet ja ylioppilaslakit.

Tärkein liike-elämän kulttuuriero on ajan käsite. Yhdysvalloissa kaikkea saa tuhlata paitsi aikaa. Menetetty taala voidaan tienata takaisin, menetettyä hetkeä ei. Rahaa, energiaa, raaka-aineita ja työvoimaa löytyy, mutta aika on kortilla. Kuudelta alkava illallinen päättyy kahdeksalta. Sähköposteihin vastataan nopeasti. Kokoukset alkavat ajallaan eivätkä veny. Sillä hetkellä kun pääomasijoittaja allekirjoittaa sijoitussopimuksen startupin kanssa, rahat siirretään yrityksen tilille.

Small talk on esiaste syvällisille keskusteluille. Amerikkalaiset eivät ole pinnallisia, he ovat käytännöllisiä. Kun ihmisiä on lukematon määrä, mikä on paras tapa löytää ne muutamat, joiden kanssa haluaa aidosti olla tekemisissä? Rupattelu. Muutamilla viattomilla lauseilla selviää kanssaihmisestä paljon. Nyt voi jatkaa toisen ihmisen luokse heittämään hänelle jälleen koukuiksi muutamia lauseita. Tai ehkä on syytä pysähtyä tämän henkilön kohdalle ja mennä syvemmälle. Tunnin sisällä voi jutella kymmenien kanssa ja löytää yhden, jolla on merkitystä.

Yhdysvalloissa ollaan tarkoituksenhakuisia ja tehdään jatkuvasti pieniä pikaisia valintoja. Suomessa siihen ei opi, koska meillä on kaikkea vain yksi. Yksi maidon valmistaja, yksi paikka, mistä lihat ja makkarat tulevat, yksi yritys, joka tuottaa keittiön posliinit ja lasit, yksi yritys, joka tuottaa puhelimet. Suomessa kaikilla on samat vauvanvaatteet, kumisaappaat, tiskiaineet ja ylioppilaslakit. Emme todellakaan ymmärrä monimuotoisuutta. Yhdysvalloissa meidän pitää oppia katsomaan vaihtoehtoja laajasti sekä tekemään nopeita valintoja.

Kaikki on Amerikassa isompaa. Pitää varata enemmän resursseja mukaan. Myyntiponnistukset tulee kohdentaa tarkasti. Peli valitaan omien pelinappuloiden määrän mukaan. Maantieteellinen aloituskohta kannattaa valita sen mukaan, missä on sopivimmat asiakkaat. Teknologiayritykset ovat Piilaaksossa, mutta pilvialustayhtiöt sijaitsevat paljolti Seattlessa, öljy-yhtiöt Texasissa, lääkealan yritykset New Jerseyssä ja lääketieteen yritykset usein Bostonin alueella.

Käytännölliselle ja optimistiselle amerikkalaiselle lakimies on hyödyllinen vastapaino.

Amerikkalaiset eivät pääsääntöisesti ole sulkeutuneita tai protektionistisia. He ostavat mielellään muukalaiselta, jos tuote on hyvä. Heillä on kyllä tarkat vaatimukset myyntiprosessin vaiheista, sopimustekstin sanavalinnoista, huollon ja palvelun toimittamisesta sekä hinnasta. Sisimmässään jenkeillä on todellinen halu tehdä kauppaa ja kasvattaa kaikkien hyvinvointia.

Amerikkalainen ei usko nollasummapeliin. Hän vannoo amerikkalaisten erinomaisuuteen, ja sitä kautta hän uskoo, että jaettavaa kakkua voi aina kasvattaa. Jos kerran olemme niin mainioita, niin varmasti pystymme myös tekemään maailmasta paremman kasvattaen kaikkien hyvinvointia. Näin amerikkalainen ajattelee. Kun hän tokaisee ”good for you!”, hän aidosti tarkoittaa sitä.

Amerikkalainen ei ole kyyninen tai sarkastinen. Hän ei välitä mustasta huumorista. Hän haluaa saada aikaan jotain ja tietää, että optimistit saavat aikaan enemmän kuin pessimistit. Joten hän on optimisti. Toisaalta hän myös uskoo auktoriteetteihin ja rangaistuksiin. Jos asiat eivät toimi toivotulla tavalla, hän voi nostaa mekkalan. Riitauttaminen ei ole viimeinen mahdollinen ratkaisutapa vaan yksi monen joukossa. Käytännölliselle ja optimistiselle amerikkalaiselle lakimies on hyödyllinen vastapaino.

Näillä perusopeilla suomalainen kuin suomalainen pärjää Yhdysvalloissa. Bonuksena näiden päälle amerikkalaiset arvostavat Suomea ja suomalaisia. Rehellisyys, luotettavuus ja sisu ovat meidän valttejamme.